销售管理体系与实战案例 销售之"天龙八部"与"葵花宝典"

本书成功地把销售业务管理体系（“天龙八部”）与50个销售经典的实战案例（“葵花宝典”）结合起来，让案例有了体系的指引，让体系有了案例的佐证。销售业务管理体系就是把业务分为销售开发、维护销售上量两套体系，合计有16个部分，体系化、专业化、系统化更强；根据每一个步骤编写一个成功或失败的经典案例，让案例得到了提炼，让经验得到了总结，让故事得到了升华。每一个经典案例分为案例前言、案例背景、组织架构、案例描述、案例分析、案例延伸六个步骤来编制，让每一个案例更有启发性、借鉴性、延展性。本书可以成为销售精英的事业伴侣，百战归来再学习，学习提炼再实战，值得销售人员人手一本，值得企业为提升业绩购买此书，更值得相互推荐。

“天龙八部”：销售管理体系篇

第一章 销售管理体系的实战运用3

引言：销售管理体系(简称“天龙八部”)是一个标准化的流程体系，每一个里程碑必定有一些经典的方法与策略(简称“葵花宝典”)，我们不能期望一蹴而就，而要耐得住寂寞，方可有大成。

第一节 案例：如何巧取3000万元大单3

第二节 案例：营销费用“8000元”花还是不花15

第三节 案例：耐得住寂寞，方可有大成22

“葵花宝典”：销售实战案例篇

第二章 “葵花宝典”之一：信息收集29

引言：在项目执行的过程中，信息收集是整个业务流程的输入基础，拜访客户验证既有信息与挖掘有价值信息，可以有效帮助销售人员抓住这一阶段的工作核心要点：通过对目标客户的筛选，找出意向客户。

第一节 经典案例分享：多好的客户，我想要29

第二节 经典案例分享：心急吃不了热豆腐，我该拿你怎么办33

第三节 经典案例分享：到嘴边的肥肉，就是没吃着38

第三章 “葵花宝典”之二：项目立项45

引言：在工业品销售当中，立项的最终目的是成为客户选定的候选供应商，做好后面销售阶段的铺垫。要是立错了项目，为此而付出的人力和财力自然会成为企业的负担。项目立项不仅能够了解客户信息，给客户留下好的第一印象，更能够让客户知道产品/服务带给他的价值，更重要的是项目立项的目的是向下一个环节迈进。

第一节 经典案例分享：小崔的感悟45

第二节 经典案例分享：失去了方向标，该如何是好53

第四章 “葵花宝典”之三：深度接触57

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