非住营销：人货场的重构和升级

（1）非住是房企的“三高”，是滞重库存的重灾区，非住营销是房地产行业大的痛点和难点。各大房企在非住领域都有大量库存，但营销团队却苦于无法去化，本书针对这个痛点，梳理了五大非住业态的营销体系，既有方法论，又有实战案例，还有近百个实用的思维模型、营销工具和表单。
（2）市面上关于地产的书很多，但是暂无完整讲述非住业态全生命周期营销体系的书籍。本书可以有效解决房企在非住营销领域的大多数问题，填补行业的空白点，具有较高的实用价值。
（3）作者结合自己在头部房企的大量实践经验和营销理论研究，对非住营销体系做了系统地梳理和阐述，本书具备实操性、可读性。

构建五大非住业态全生命周期营销体系，助力房企破滞重、去库存

非住是指房地产项目中非住宅类的可销售型业态，包括销售型主题商业步行街（俗称金街）、社区商铺、公寓、写字楼及车位等。非住项目销售是房地产行业最大的痛点和难题，与成熟的住宅营销相比，目前国内的非住营销缺少专业沉淀和梳理，很多非住项目陷入困局。如今的房地产市场上有大量的非住库存，非住成为房企的“三高”，导致企业心梗猝死。非住营销的破局，是全行业迫切关注的一个课题，也是房地产营销人员需要恶补的一个领域。

本书围绕非住营销这一课题，深入剖析了非住营销的独特算法和底层规律，在地产新周期的背景下，思考非住营销的变与不变，以新思维、新视角和新模式来指导非住营销实践。书中对五大非住业态——主题型商业步行街、社区商铺、公寓、写字楼和车位的营销策略进行了系统梳理， 细致阐述了各个业态在不同阶段的营销打法和实施要点。作者结合多年来的工作经验，总结了许多实用的操盘策略，如非住营销的两大法则、金街营销五步法、“营商一体”策略、写字楼竞争“三力模型”、车位营销三分法等，并且根据实操将其分解为近百个实用的思维模型、工具和表单，向下穿透底层逻辑和算法，向上明晰执行细则和操作模型，从why、how、what三个层面，细致阐述非住营销的打法和心法，这对一线营销人员具有很好的指导性。

书中还详细讲解了几十个珍贵的一线实操案例，理论对照实践，方便读者参照学习。读者既可以将其当做案头的一本工具书，随时查阅，又可以深入学习房地产营销的通用算法，精进专业知识。

本书的读者对象为各大房企营销、投资、设计、资管、商管条线的中高层管理者，基层工作人员如置业顾问、策划也可以从中汲取所需的专业知识。

陈利文，南京大学哲学硕士，资深房地产营销专家、上海翊哲润管理咨询公司总经理。2019-2023年任职旭辉集团营销中心资深研究总监、非住职能负责人，先后被评为集团“杰出专家”“钻石培训师”。
2010年4月出版个人专著《房地产营销19讲》，迄今重印23次，为房地产营销界第一畅销书，陪伴了房地产业内两三代营销人的成长，作者本人也被媒体誉为“给行业编写教材的人”。
2012年被聘为美国GLG格理集团全球专家库房地产领域特约专家；受邀为保利集团、世茂集团、中南集团、顺驰集团、路劲集团、荣盛集团、深圳天安数码城集团等知名房企做培训咨询。
2020年5月出版个人专著《地产销售4.0》，旭辉董事长林中先生倾情做序，同步与明源地产研究院发布音频课程《房地产销售30讲》，获得广泛好评。

前 言 当非住际会百年未有之大变局 / III
第一章 后疫时代，“非住”的变与不变 / 001
后疫情时代，非住的新质生产力 / 005
非住营销的一号法则：先人后事 / 012
非住营销的二号法则：相信>算账 / 017
信心营销的基本方针：中心论 / 023
信心营销的三个误区 / 035
第二章 金街操盘：节点与步法 / 039
综合体操盘时间轴及金街八大节点 / 043
金街营销五步法之一：定位 / 056
金街营销五步法之二：展示 / 078
金街营销五步法之三：推广 / 083
金街营销五步法之四：定价 / 092
金街营销五步法之五：销售 / 101
第三章 社区商铺营销：营商一体 / 109
疫情之下，社商的逆袭与C位出道 / 112
社区商业前期定位：五维定位法 / 115
期铺营销模式：周期同频 / 130
现铺销售步法：布局、中盘、收官 / 134
社商营销残局：全景诊断与对策 / 147
第四章 公寓营销：正本清源 / 149
找回迷失：从源头看特质 / 153
产品定位：业态细分与产品设计 / 161
营销方略：熊猫罗盘八步法 / 193
销售模式：大客户的“二八定律” / 207
第五章 写字楼营销：资源的战争 / 215
写字楼竞争“三力模型” / 218
写字楼营销三要素 / 231
推售与价格策略 / 246
写字楼销售团队管理 / 249
第六章 车位营销：挤压与撇脂 / 253
车位销售三分法 / 256
前策管理六项 / 261
车房同售与团队管理 / 269
集中推售八大策略 / 274
“叛逆期”销售突破 / 286
后 记 / 295