成交是设计出来的 成功的交易是一个精心设计的过程

在竞争激烈的销售市场中，成功的交易或销售并非偶然发生，而是一个经过精心设计的过程。本书将介绍如何深入了解目标客户，通过市场调研和客户分析，了解目标客户的需求、偏好和痛点，为后续销售过程提供准确的指导；将介绍整合有效的销售工具和技术的方法，利用客户关系管理（CRM）系统跟踪销售活动和客户信息，提高销售团队的工作效率和协作能力；掌握数字营销技巧，如社交媒体营销、电子邮件营销和搜索引擎优化，以扩大品牌影响力和吸引潜在客户。本书通过深入了解目标客户、制定明确的销售目标、确定关键步骤和整合有效的销售工具和技术，帮助读者设计一个完整的销售流程，实现卓越的销售成果。

北京师范大学硕士，中国企业人才发展智库研究员，中国企业数字人才发展研究中心研究员，CSTD人才发展专家，中国人才发展杰出人物，美国人才发展协会（ATD）认证人才发展师APTD。服务于世界五百强外资医药企业20多年，担任多个部门的负责人和总监，具有企业学习与人才发展、业务优化运营、数字化渠道营销、在线市场营销以及业务管理等相关经验，曾带领团队荣获ISPI国际绩效改进奖项、富兰克林柯维卓越实践奖、智享会学习与发展价值大奖、培训杂志最佳学习项目奖以及博奥数字化学习最佳实践奖等诸多国内外奖项。

第一章 成功的交易都是精心设计的结果

成交设计是一种战略思维/2

成交前先设计好路径,才会事半功倍/7

成交信号,成交的临门一脚/10

第二章 设计话题切入,消除双方的距离感

唠唠家常,缓解用户的紧张和防备之心/14

聊点共同话题,让客户觉得你是"自己人"/19

用热情感染客户,让他无法拒绝你/22

营造与客户一见如故的感觉/25

敞开心扉,用具有亲和力的话黏住客户/28

制造一些幽默点,让客户笑一笑/31

向客户虚心请教,打开他的话匣子/33

给故事植入产品,让用户为之动心/36

第三章 找到客户的痛点、痒点和嗨点

痒点:找到客户的痒点,为销售创造话题/42

痛点:找到客户痛点,继续推进销售/46

嗨点:让客户产生惊喜、兴奋的感觉/50

敏感点:认真观察,找准客户的敏感点/53

对症下药:找到客户的"隐性需求",将其解决/56

主动推荐:为客户推荐最合适的产品/59

沟通解决:销售其实就是帮客户解决问题的过程/62

第四章 突出产品优势,提高产品说服力

FABE法则:瞄准产品的特点、功能、好处和证据/68

权威引导:通过明星代言、专家推荐,提升品牌信誉度/70

客户见证法:让客户看到使用产品后所得到的效果/71

对比介绍法:用自己的优势对比竞品的弱点/74

假设成交法:抓住细节,更容易成交/75

诱饵效应:设计套餐,促使客户选择/77

飞轮效应:先用补贴吸引用户,然后减少成本并盈利/79

背书效应:让第三方来为你的产品说话/80

第五章 从客户需求出发,消除客户顾虑

重视体验:在"试"上下功夫,优化客户体验/86

突出优势:跟客户再次强调产品优势/88

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