关乎天下3：创业者从起步到成功的关键

阿里前总裁、首任COO关明生写给新世代创业者的定心与破局之作，集合二十年创业一线观察与众多企业CEO/高管教练经验。

《关乎天下》讲中小企业赢的秘诀，阐述了企业经营管理的基本框架，并分享了阿里早年经营的故事，是一个企业经营的通识框架，面向广泛的商业管理者；《关乎天下2》讲策略与领袖力的要诀，是写给生意已有所成，但总觉“心累”和“身累”的中小企老板们，如何通过他人拿结果，发展生意发展人；《关乎天下3》则是写给新世代的创业者们，帮助其建立稳扎稳打的心态与节奏，以及渡过难关的勇气与策略。无论你是处于从0到1的起心动念阶段，还是处于从1到3的规模化困顿期，无论你是自己单枪匹马开始创业，还是正带领团队为上规模攻坚作战，都能从这本书中获得一位创业先行者的经验分享。

面对当下日新月异的经济与科技环境，创业者们如何实现企业“从1到N”的发展？作者关明生结合早期阿里管理正规化的切身经历与心得，提醒广大创业者，外部环境越是变化，越要向内聚焦关键问题。

首先，你创业的初心是什么？你想为谁解决什么大的问题？你的经济模式和商业模式是否符合目标客户的产品定位和付费能力？其次，你的企业是否有适合的系统设计以走向规模化？你的企业文化是停留在道德观念的阶段，还是已经成为大家共同遵守的游戏规则？再次，在你的业绩还在蓬勃上升的时候，是否生发出了业绩增长的第二曲线？当退潮来到之时，你是否紧握穿越周期的抓手？最后，作为新世代的创业者与奋斗者，注定面临充满不确定性的经营环境，对此你是否做好了终身修炼的准备？

关明生认为，当下各种易得的红利消失殆尽，未来必是严峻环境下的深耕与创新。面对难关时，创业者要做好以下几点：确保自己能活下去，聚焦关键业务，理性对待融资，开诚布公地与团队沟通，定一个切实可行的、人人都能为之做贡献的目标。

本书保持了关明生一贯的简单直白、直击要害的写作特点，既有对一门生意生长规律的深刻剖析，也有对创业者个人成长及内在积累的方法探讨。这样的双重视角，既为读者提供了经验参考，也赋予读者自主思考的空间，以期读者能结合自身遇到的问题，从中获得真正的帮助。

关明生，于2001—2003 年任职阿里巴巴总裁兼首席运营官，2004年担任首席人力官，2008年开始任阿里巴巴 B2B上市公司独立非执行董事，直至 2012 年 6 月公司私有化。2015 年，加入了阿里巴巴香港企业家基金董事会任非执行董事一职。在阿里巴巴任职期间帮助其从一个只有150多名员工，每月烧钱数额高达 200万美元的网络创业公司发展成为有超过 2500名员工、每月现金盈余500万美元的B2B电子商务企业。

在国际企业管理领域有30年的丰富经验，曾在通用电气公司任职17年，历任要职，在销售、市场营销、企业运营、业务开发、建设合资企业等方面卓有建树。在 4 年之内，他成功地将美国通用电气公司医疗器械在中国的销售收入从 0 提高到 7000 万美元。也曾服务于《财富》世界 500 强企业——英国所属的 BTR PIC，担任中国区总裁，下辖8个生产分部。，通过 3 年的合并和扩张，取得了 1.5 亿美元年销售收入的业绩。

于 2005 年成为文明管理咨询有限公司的合伙人之一，在过去十几二十年间，致力于中国中小企业的企业管理咨询，力求帮助中国的中小企业发展得更容易，更低风险，更健康。

序 6
阅读建议 / 秦俐 8

第一章 探索篇：无忘初心，步步为“赢” 10
创业的起点：你为谁解决什么大的问题 10
验证经济模式：客户是否会为你的产品付费 14
蹚通商业模式：客户是否会持续付费，你能不能持续赚钱 17
小结 22

第二章 系统篇：从一个胜利走向另一个胜利，规模化需要系统的支持 23
系统如何设计 24
销售系统 25
财务系统 28
人力资源系统 29
组织结构的改变 31
规模化的误区和诱惑 33
规模化的盲区：服务于客户，而不是服务于系统 36
小结 38

第三章 企业文化篇：降低管理成本的秘诀 40
企业文化不是道德观念，而是游戏规则 40
初创企业文化建设的误区 46
误区之一：只有情怀，没有文化 47
误区之二：有文化，但没有分享给团队 48
误区之三：没有把文化变成行为 49
误区之四：没有把文化变成绩效考核 51
小结 53

第四章 机遇应对篇：潮起潮落，弄潮儿勇立潮头 55
曾经：抓住时代红利和塑造自己的价值红利 55
当下：退潮之时的真相 57
未来：严峻环境下的深耕和创新 57
浅谈品牌：穿越周期的抓手 60
危机应对要点 64
首先，活下去 64
同时，聚焦关键 65
此一时彼一时，理性对待融资 66
务必，开诚布公地与团队沟通 67
最终，定一个切实可行人人都能贡献的目标 69
小结 70

第五章 个人修养篇：人间正道是沧桑 71
玩命vs玩票 71
也谈S曲线理论 72
不同类型创业者的修炼 76
专家型创业者：做难而正确的事，而不是容易有成就感的事 77
机会型创业者：不要迷失在短平快的“生意经”里 82
经验型创业者：放下履历和身段，敢于从低处开始 83
另类的创业者：天生的老板 84
传承vs继承 87
始终牢记企业家的社会责任 90
小结 92

结语：领袖是寂寞的 94