SAAS商业实践：SAAS企业从增长到盈利的秘密

（1）作者背景资深：资深SaaS专家，曾任SAP行业负责人、今目标科技COO、纷享销客副总裁，SaaS领域连续创业者和实践者，SaaS商业效率顾问。
（2）作者经验丰富：在SaaS领域耕耘超过15年，在软件和企业服务领域也有超过20年的专业服务经验，著有畅销书《SaaS商业实战：好模式如何变成好生意》
（3）SaaS从业者理想教科书：内容涵盖SaaS业务全生命周期，理论扎实、方法实用、全面系统，又不失业务深度，书中的各种结论和实践经验都经得起反复推敲和实操考验。
（4）7位SaaS行业领袖推荐：钉钉总裁叶军、有赞创始人白鸦、北森CEO纪伟国等7位SaaS领域的企业家和专家高度评价并推荐。

内容简介
这是一本系统指导读者如何从零构建一个可持续盈利的SaaS企业的实战性著作。本书是作者15年SaaS从业经验的总结，历时5年写作而成。作者的初心是为SaaS从业者写一本理想中的“SaaS教科书”，所以力求做到理论扎实、方法实用，既全面系统，又不失业务深度，书中的各种结论和实践经验都经得起反复推敲和实操考验。
从产品、营销、销售到客户成功，再到渠道、生态和增长，本书内容涵盖SaaS业务的全生命周期。具体内容包括：
(1)系统梳理SaaS的本质、分类与价值，理解其作为21世纪最重要商业创新的底层逻辑；
(2)构建SaaS的商业认知基础，深入了解ALAER业务框架与客户成果金字塔；
(3)深入认识SaaS产品管理的挑战与演进路径，搭建从市场定位到产品成功评估的系统框架；
(4)以“细分市场+价值组合”为核心，详解从0到1构建SaaS产品的完整实践路径。；
(5)聚焦成果导向营销，拆解线索获取通路与转化漏斗，打造高效可持续的营销系统；
(6)全面转型传统销售思维，建立以成果为核心的订阅销售方法论，推动以客户成功为目的的成交；
(7)围绕销售组织建设、薪酬激励、销售漏斗等关键场景，提供落地执行工具与策略；
(8)构建客户成功的核心理论体系，强调留存、扩展、续约三位一体的业务目标；
(9)从组织搭建到客户旅程设计，系统呈现CSM管理、客户分层与价值交付的实操路径；
(10)首次系统解析SaaS渠道建设的难点与策略，提出本土化可行的伙伴协作与管理模式；
(11)聚焦API集成、应用市场与生态构建，描绘中国SaaS平台化与生态跃迁的战略蓝图；
(12)围绕收入运营、增长驱动与盈利能力，打通SaaS从增长到盈利的闭环路径。
全书以“业务原理+执行实践”为导向，落地SaaS的四大核心业务，读者可以直接阅读自己感兴趣的内容，也可以带着问题找到答案。

目录 <br />前言<br />第1章　全面了解SaaS1<br />1.1　如何理解SaaS1<br />1.2　为什么是SaaS3<br />1.3　为什么说SaaS是21世纪极为重要的商业创新5<br />1.3.1　SaaS给客户带来的益处5<br />1.3.2　SaaS给服务商带来的益处6<br />1.4　“一切即服务”时代的来临6<br />1.5　SaaS结构金字塔模型8<br />1.6　SaaS的分类9<br />1.6.1　工具类SaaS10<br />1.6.2　业务类SaaS11<br />1.6.3　双边市场11<br />1.7　SaaS带来的IT革命12<br />1.7.1　穿过防火墙，连接新世界12<br />1.7.2　去IT化，让一线业务自己做主13<br />1.7.3　从IT产品到消费化的服务13<br />1.7.4　SaaS+AI的力量14<br />1.7.5　保持终身客户关系14<br />1.7.6　企业数字化转型中的优势15<br />1.8　SaaS会不会“吃掉”软件16<br />1.9　不要把ToB、软件与SaaS混为一谈17<br />1.9.1　不同的商业模式17<br />1.9.2　不同的成功逻辑18<br />1.9.3　不同的商业评价指标18<br />1.9.4　不同的业务模式18<br />1.9.5　不同的增长模式19<br />1.9.6　不同的业务组织结构19<br />1.9.7　软件与SaaS业务混做的危害20<br />1.10　如何看待SaaS的“标准化”短板20<br />1.10.1　标准化其实是一种优势20<br />1.10.2　标准化的保护作用21<br />1.10.3　SaaS的个性化能力22<br />1.11　国内外SaaS的发展比较22<br />1.11.1　信息化基础的差距22<br />1.11.2　IT使用习惯和依赖度的差距23<br />1.11.3　国内外企业面临的主要问题不同23<br />1.11.4　商业模式的认知与坚守24<br />1.11.5　“SaaS+”还是“+SaaS”24<br />1.12　我国SaaS行业的未来25<br />1.12.1　为什么说我国SaaS的未来发展空间无限25<br />1.12.2　差距的反思26<br />1.13　本章小结27<br />第2章　从商业和业务的视角看SaaS29<br />2.1　商业模式的变迁29<br />2.2　如何理解服务30<br />2.2.1　服务的概念30<br />2.2.2　服务的4个重要特征31<br />2.2.3　服务的成交原理33<br />2.3　如何理解订阅34<br />2.3.1　从交易到订阅34<br />2.3.2　订阅是一种新的商业思维36<br />2.3.3　订阅业务的4个特点37<br />2.3.4　订阅业务的优势38<br />2.3.5　订阅业务的3个缺陷40<br />2.4　跳出传统企业软件的固有思维41<br />2.5　SaaS业务的4个显著特点41<br />2.5.1　收入的稳定性41<br />2.5.2　业务的可预测性42<br />2.5.3　业务过程的可测量性42<br />2.5.4　业务的敏捷性43<br />2.6　SaaS经济学43<br />2.6.1　单位经济学44<br />2.6.2　SaaS业务是如何获利的44<br />2.6.3　SaaS经济学的本质：降低客户的TCO45<br />2.6.4　SaaS经营的本质：降低TCS45<br />2.6.5　如何实现TCO与TCS的双降46<br />2.6.6　价格战的弊端47<br />2.7　SaaS价值三部曲47<br />2.7.1　SaaS的价值创造48<br />2.7.2　SaaS的价值实现48<br />2.7.3　SaaS的价值变现49<br />2.8　SaaS业务的价值基础：客户成果金字塔49<br />2.9　SaaS业务框架53<br />2.9.1　ALAER业务框架54<br />2.9.2　ALAER业务框架的作用56<br />2.10　SaaS企业的业务构成58<br />2.10.1　SaaS企业的4个核心业务58<br />2.10.2　SaaS业务结构的特征59<br />2.11　SaaS商业模式的3个缺陷61<br />2.11.1　难以避免的流失61<br />2.11.2　较长时间不能盈利62<br />2.11.3　业务的孤立性63<br />2.12　SaaS公司的管理63<br />2.12.1　为什么SaaS公司更需要管理64<br />2.12.2　管理是否会遏制创新66<br />2.12.3　SaaS公司的管理实践67<br />2.13　本章小结68<br />第3章　SaaS产品管理69<br />3.1　SaaS产品的演进69<br />3.2　什么是SaaS的产品管理70<br />3.3　为什么SaaS需要产品管理72<br />3.4　为什么良好的产品管理如此重要74<br />3.5　SaaS产品管理面临的8个挑战75<br />3.5.1　商业模式的变化75<br />3.5.2　产品管理内容的变化75<br />3.5.3　产品设计方式的改变76<br />3.5.4　增长驱动要素的变化76<br />3.5.5　产品定价策略的变化77<br />3.5.6　产品绩效评价体系的变化77<br />3.5.7　客户体验方式的转变77<br />3.5.8　产品管理与客户成功77<br />3.6　SaaS产品管理框架78<br />3.6.1　产品市场78<br />3.6.2　产品战略与财务回报79<br />3.6.3　服务组合与价值货币化80<br />3.6.4　产品路线图82<br />3.6.5　市场就绪83<br />3.6.6　产品成功评估84<br />3.7　SaaS产品生命周期的管理范围85<br />3.8　重构产品团队86<br />3.9　技术产品经理和服务产品经理的区别88<br />3.10　SaaS产品的定价策略89<br />3.11　重新认识PLG91<br />3.11.1　PLG的本质91<br />3.11.2　PLG的售前作用91<br />3.11.3　PLG的售后作用92<br />3.11.4　PLG的更大潜力92<br />3.12　体验导向增长93<br />3.13　对SaaS产品经理的要求94<br />3.14　本章小结95<br />第4章　SaaS产品实践97<br />4.1　一个SaaS产品怎样才算成功97<br />4.2　SaaS产品成功定位的秘密：垂直细分98<br />4.3　找到市场切入点99<br />4.3.1　切入点的重要性99<br />4.3.2　怎样找到切入点100<br />4.3.3　避免四面出击101<br />4.4　选对细分市场才能事半功倍102<br />4.4.1　不要小看“熟悉”的力量103<br />4.4.2　确保所选市场的可控性103<br />4.4.3　确保所选市场中客户的一致性104<br />4.5　如何知道所选择的细分市场是否合适104<br />4.6　如何扩展切入点市场106<br />4.6.1　纵向扩展策略106<br />4.6.2　横向扩展策略107<br />4.7　理解细分市场中的客户107<br />4.7.1　为什么要理解细分市场中的客户107<br />4.7.2　如何洞察和理解客户108<br />4.8　描述细分市场中的客户109<br />4.8.1　ICP的概念110<br />4.8.2　如何刻画ICP110<br />4.8.3　如何发挥ICP的作用111<br />4.9　设计产品的价值组合111<br />4.9.1　什么是价值组合111<br />4.9.2　产品价值量化112<br />4.9.3　如何设计价值组合113<br />4.10　定义产品规格113<br />4.11　定义SaaS产品的MVBP114<br />4.12　验证产品的价值116<br />4.13　避开产品定价的陷阱119<br />4.14　产品生命周期内的沙盘推演121<br />4.15　将客户成功理念注入产品123<br />4.16　产品的开发123<br />4.17　AI与SaaS产品126<br />4.17.1　生成式AI的工作原理126<br />4.17.2　如何实现AI SaaS的超能力126<br />4.17.3　从SaaS应用到SaaS AI Agent127<br />4.18　SaaS产品的试销售128<br />4.19　本章小结130<br />第5章　重新理解SaaS营销131<br />5.1　SaaS营销的本质131<br />5.2　SaaS的营销与获客133<br />5.3　SaaS营销的利器：营销漏斗134<br />5.3.1　什么是营销漏斗134<br />5.3.2　营销漏斗的3个视图136<br />5.3.3　有效利用营销漏斗137<br />5.4　SaaS营销渠道的选择137<br />5.4.1　如何选择营销渠道138<br />5.4.2　如何评估渠道的有效性139<br />5.5　线索生成的5种通路140<br />5.5.1　基础营销140<br />5.5.2　SDR140<br />5.5.3　渠道伙伴141<br />5.5.4　直销141<br />5.5.5　PLG142<br />5.6　线索培育142<br />5.6.1　什么是线索培育143<br />5.6.2　为什么要进行线索培育143<br />5.6.3　如何实现线索培育145<br />5.7　构建你的营销机器145<br />5.8　写给市场人员146<br />5.8.1　从一道面试题说起146<br />5.8.2　成果营销是制胜的关键147<br />5.8.3　两种错误的极端营销148<br />5.9　本章小结149<br />第6章　SaaS销售方法151<br />6.1　SaaS销售的困境151<br />6.2　现有销售模式为什么不适合SaaS154<br />6.3　SaaS销售世界的6个变化156<br />6.3.1　从卖产品到卖服务157<br />6.3.2　从赢在RFP到赢在客户成果157<br />6.3.3　从关注IT预算到加速价值实现158<br />6.3.4　从满足合同要求到对客户成果负责158<br />6.3.5　从IT采购者到业务采购者159<br />6.3.6　从技术决策到业务决策159<br />6.4　销售模式转型的必要性160<br />6.4.1　为什么销售模式转型势在必行161<br />6.4.2　销售模式转型带来的4个好处162<br />6.5　SaaS销售的5个挑战指标163<br />6.6　何谓订阅销售165<br />6.6.1　订阅销售的本质：价值销售166<br />6.6.2　订阅销售的核心：成果销售167<br />6.6.3　为什么解决方案销售不能代替成果销售170<br />6.6.4　订阅销售的理念：为客户成功而销售171<br />6.7　SaaS销售方法论171<br />6.7.1　销售方法论的重要性172<br />6.7.2　销售方法论的基础：买方旅程173<br />6.7.3　如何设计SaaS销售流程176<br />6.7.4　销售流程的应用179<br />6.7.5　如何评估一个客户的成交可能性184<br />6.7.6　通过正确的培训让销售方法论落地189<br />6.8　如何向订阅销售转型190<br />6.8.1　从销售产品到销售服务191<br />6.8.2　从销售功能到销售成果191<br />6.8.3　从解决方案销售到订阅销售191<br />6.8.4　从单一价值到多元价值192<br />6.8.5　从POC到POV193<br />6.8.6　从销售人员到客户信赖的伙伴194<br />6.8.7　IT部门：从“守门员”到销售伙伴195<br />6.9　订阅销售的指标与测量195<br />6.9.1　LTV/CAC196<br />6.9.2　CAC 投资回收期197<br />6.9.3　SaaS魔数197<br />6.10　本章小结198<br />第7章　SaaS销售实践199<br />7.1　销售之旅启程前的准备199<br />7.1.1　重塑销售思维200<br />7.1.2　校准目标市场200<br />7.1.3　找到规模化路径201<br />7.2　SaaS销售组织中的角色202<br />7.3　如何搭建SaaS销售团队203<br />7.4　大客户销售方法：POD205<br />7.5　SaaS销售漏斗206<br />7.5.1　构建你的SaaS销售漏斗206<br />7.5.2　有效运行SaaS销售漏斗207<br />7.6　SaaS销售计划208<br />7.6.1　SaaS销售计划的特点209<br />7.6.2　做SaaS销售计划的5个步骤209<br />7.6.3　如何用好销售计划212<br />7.7　SaaS销售薪酬计划213<br />7.7.1　什么是SaaS销售薪酬计划213<br />7.7.2　SaaS销售薪酬计划的复杂性214<br />7.7.3　SaaS销售薪酬计划的重要性214<br />7.7.4　SaaS销售薪酬计划的关键要素216<br />7.7.5　如何设计SaaS销售薪酬计划218<br />7.8　通过渠道伙伴销售220<br />7.8.1　为什么需要渠道伙伴220<br />7.8.2　什么阶段需要渠道伙伴221<br />7.8.3　谁将是你的最佳渠道伙伴221<br />7.9　SaaS销售管理222<br />7.9.1　SaaS销售管理的复杂性222<br />7.9.2　SaaS销售管理的核心：预测223<br />7.9.3　SaaS销售管理的利器：销售管道223<br />7.9.4　向正确的客户销售227<br />7.9.5　销售业务回顾228<br />7.9.6　销售转型成功的重要标志：SaaS销售文化的建立229<br />7.10　本章小结231<br />第8章　客户成功方法233<br />8.1　客户成功的历史233<br />8.2　业务组织的缺位234<br />8.3　客户成功的3个业务目标235<br />8.4　国内客户成功现状237<br />8.5　客户成功方程式238<br />8.5.1　客户成功方程式的内容239<br />8.5.2　客户期望的成果239<br />8.5.3　适合的客户体验239<br />8.5.4　客户成功方程式的作用240<br />8.6　一切为了留存241<br />8.6.1　如何理解留存241<br />8.6.2　客户流失对SaaS公司的6种伤害242<br />8.6.3　客户流失的8个原因243<br />8.6.4　客户流失预测方法与模型246<br />8.6.5　预防流失的关键行动248<br />8.7　客户目标249<br />8.7.1　为什么要明确客户目标250<br />8.7.2　客户目标的重要性250<br />8.7.3　如何发现客户目标250<br />8.7.4　客户目标与客户成果的关系251<br />8.7.5　如何利用客户目标252<br />8.7.6　如何实现客户目标253<br />8.8　跨越“幻灭低谷”253<br />8.9　采用255<br />8.9.1　什么是采用255<br />8.9.2　采用的3种状态258<br />8.9.3　客户导入259<br />8.9.4　采用的实施261<br />8.9.5　避开采用的误区262<br />8.10　扩展264<br />8.10.1　什么是扩展264<br />8.10.2　为什么扩展如此重要265<br />8.10.3　扩展的业务原理265<br />8.10.4　如何实现扩展266<br />8.10.5　谁来执行扩展267<br />8.10.6　国内SaaS公司的扩展268<br />8.11　续约269<br />8.11.1　续约面临的挑战269<br />8.11.2　谁来执行续约270<br />8.11.3　续约经理的职责270<br />8.11.4　续约经理的价值271<br />8.11.5　中小客户的续约272<br />8.12　客户成功的能力框架272<br />8.12.1　价值定义能力273<br />8.12.2　价值交付能力274<br />8.12.3　价值验证能力275<br />8.12.4　客户智能能力275<br />8.12.5　数字化采用能力276<br />8.12.6　价值衡量能力276<br />8.13　客户健康度管理277<br />8.13.1　客户健康度的概念277<br />8.13.2　客户健康度管理的重要性278<br />8.13.3　关于CHS的5个关键问题280<br />8.13.4　如何搭建CHS283<br />8.13.5　CHS的价值输出283<br />8.13.6　如何分析CHS数据285<br />8.13.7　根据CHS指示采取行动287<br />8.13.8　CHS的最佳实践288<br />8.14　客户成功的评价指标289<br />8.14.1　NRR289<br />8.14.2　GRR292<br />8.15　本章小结294<br />第9章　客户成功实践295<br />9.1　客户成功从理论到实践295<br />9.1.1　不要将客户成功复杂化296<br />9.1.2　所有SaaS业务都需要客户成功吗296<br />9.1.3　从解决关键问题入手297<br />9.2　客户成功的定位与地位298<br />9.2.1　为什么客户成功成了尴尬职业299<br />9.2.2　对客户成功定位的10种误解300<br />9.2.3　永远的售前304<br />9.2.4　客户成功在初创公司的定位305<br />9.3　建立客户成功组织306<br />9.3.1　何时开始建立客户成功组织306<br />9.3.2　客户成功的中坚力量：CSM307<br />9.3.3　优秀的客户成功领导者的特点308<br />9.3.4　不要盲目扩张310<br />9.4　CSM的招聘与薪酬311<br />9.4.1　CSM的招聘标准311<br />9.4.2　CSM的行为分类313<br />9.4.3　CSM的薪酬原则和要素313<br />9.4.4　CSM的薪酬计划314<br />9.4.5　CSM的招聘与应聘技巧315<br />9.5　客户分层与CSM资源配置317<br />9.5.1　为什么要进行客户分层317<br />9.5.2　为什么传统客户细分不再有效318<br />9.5.3　客户分层的新标准318<br />9.5.4　通过客户分层估算与配置CSM的数量319<br />9.6　客户成功的业务要点320<br />9.6.1　转被动为主动320<br />9.6.2　提高客户参与度322<br />9.6.3　识别假象324<br />9.6.4　保持好奇心326<br />9.7　客户成功与销售的“握手”327<br />9.7.1　为什么收入漏斗会阻塞327<br />9.7.2　销售能弥补流失吗328<br />9.7.3　客户成功始于正确的销售328<br />9.7.4　设计有效的从销售到CSM的接续流程329<br />9.7.5　CSM最好提前介入330<br />9.8　CS导向的客户旅程地图331<br />9.8.1　什么是客户旅程331<br />9.8.2　如何制作一张CS导向的客户旅程地图332<br />9.8.3　客户旅程地图的价值333<br />9.9　开启客户旅程334<br />9.9.1　制订客户成功计划334<br />9.9.2　客户旅程中危险的交接点：从销售到CSM335<br />9.9.3　重新确认客户成果336<br />9.9.4　干系人管理337<br />9.9.5　业务汇报的重要性338<br />9.9.6　利用工具和模板使客户旅程更顺畅341<br />9.9.7　客户旅程的数字化342<br />9.9.8　如何做好客户导入342<br />9.9.9　做好采用的重要性344<br />9.9.10　发现增购的机会点345<br />9.9.11　挽留行动346<br />9.10　客户成功管理347<br />9.10.1　管理客户期望347<br />9.10.2　定义关键时刻347<br />9.10.3　测量客户成功趋势348<br />9.10.4　合理利用数据349<br />9.10.5　开发客户成功作业流程349<br />9.11　如何让其他部门认识到客户成功的价值350<br />9.12　如何让客户成功部门成为公司的利润中心351<br />9.12.1　改变认知观念352<br />9.12.2　围绕收入设计业务流程353<br />9.12.3　设置正确的KPI354<br />9.12.4　优秀CSM的晋升之路354<br />9.13　本章小结356<br />第10章　SaaS渠道359<br />10.1　为什么SaaS需要渠道359<br />10.2　SaaS渠道的6个固有缺陷360<br />10.3　SaaS渠道的特殊性362<br />10.4　国内外SaaS渠道的差距362<br />10.5　SaaS渠道的4种类型364<br />10.6　如何判断当前是否需要渠道365<br />10.7　如何选择合适的渠道366<br />10.8　渠道的协作方式368<br />10.9　渠道的培训与赋能368<br />10.10　渠道的考核与认证369<br />10.11　共享信息和数据370<br />10.12　渠道的激励与分润371<br />10.13　渠道管理原则373<br />10.14　渠道管理计划375<br />10.15　考核渠道的3类指标376<br />10.16　伙伴关系管理377<br />10.17　对渠道经理的要求379<br />10.18　本章小结380<br />第11章　SaaS生态381<br />11.1　什么是SaaS生态381<br />11.2　为什么需要SaaS生态383<br />11.2.1　生态对SaaS企业的重要性383<br />11.2.2　生态对客户的重要性385<br />11.3　国内外SaaS生态的差异387<br />11.3.1　国内外SaaS处于不同的生态阶段387<br />11.3.2　产品思维差异387<br />11.3.3　生态技术差距388<br />11.4　SaaS生态的集成方式388<br />11.4.1　API集成388<br />11.4.2　通用集成389<br />11.4.3　原生集成389<br />11.5　SaaS生态与应用市场390<br />11.5.1　公共应用市场390<br />11.5.2　内部应用市场390<br />11.6　如何构建应用市场392<br />11.6.1　确定构建的目标392<br />11.6.2　找到客户成果393<br />11.6.3　培养去中心化的意识393<br />11.6.4　构建应用市场的基本要求：产品达到稳定阶段394<br />11.6.5　开放API对SaaS生态的价值394<br />11.6.6　将构建应用市场作为一个项目395<br />11.7　集成平台396<br />11.7.1　自研平台396<br />11.7.2　iPaaS397<br />11.7.3　iMaaS397<br />11.8　如何选择理想的生态伙伴398<br />11.8.1　客户的集成需求398<br />11.8.2　GTM机会400<br />11.8.3　收入贡献400<br />11.9　应用市场的发布和运营402<br />11.9.1　如何营销应用市场402<br />11.9.2　如何销售应用市场403<br />11.9.3　应用市场也需要客户成功403<br />11.10　本章小结404<br />第12章　以客户为中心的增长405<br />12.1　SaaS业务增长面临的挑战406<br />12.2　SaaS业务增长的特点407<br />12.2.1　多收入流的驱动与平衡407<br />12.2.2　增长驱动要素的迁移408<br />12.2.3　增长的扼杀者与加速器409<br />12.3　SaaS业务增长的重要目标409<br />12.3.1　规模化409<br />12.3.2　专业化410<br />12.3.3　高绩效411<br />12.4　SaaS业务的增长框架411<br />12.5　谁来负责和组织增长413<br />12.6　建立增长团队415<br />12.6.1　增长团队的挑战415<br />12.6.2　重构增长的业务角色416<br />12.7　如何实现SaaS增长417<br />12.7.1　销售驱动的增长417<br />12.7.2　客户成功驱动的增长418<br />12.8　增长与盈利419<br />12.8.1　靠增长掩盖“无利可图”的时代已经过去419<br />12.8.2　从成本入手扭转SaaS“无利可图”的困境420<br />12.8.3　从增长到盈利421<br />12.8.4　与增长有关的4项能力422<br />12.8.5　如何实现盈利423<br />12.9　收入运营驱动的增长与盈利424<br />12.9.1　收入运营的概念424<br />12.9.2　收入运营的框架425<br />12.9.3　收入运营的价值427<br />12.9.4　收入运营的测量428<br />12.10　SaaS CFO的重要性429<br />12.11　增长的指标与测量430<br />12.12　本章小结433<br />