顾问式优增

本书从心理学和职业生涯规划的角度，以案例呈现与解析的方式，来解释在人寿保险行业的“增员”过程中，如何运用顾问式的沟通方式，提高面谈成功的效率，特别是对于高素质人才的增员成功率。
全书共分为五章。
第一章是增员前观念和心态的准备；
第二到第四章，分别介绍了人在职业改变过程中的三种心理动力，以及在面谈中如何运用这些动力。
最后一章总结如何实现有效的顾问式的沟通。

中国人民大学 经济学学士
中科院心理所 心理资本研究生
人本主义取向心理咨询师
企业教练、国际金融保险管理学院（LOMA）高级寿险管理师

11年寿险业培训及销售渠道职业经理人+7年企业教练与心理咨询经历
曾任某外资保险公司个险营销业务部负责人，某内资保险公司银行保险渠道负责人

专注于为金融行业提供销售与增员方面的团体技能训练，及金融从业人员的个人成长性咨询。
以咨询和教练的方式，支持从业人员成为“真正的顾问”。
另著有保险销售案例集《心安集》。

推荐序1 优增，是趋势也有意义 　003

推荐序2 　010

前言 用心理学实现

第一章　　准备篇 　1
　第一节　准增员究竟在想什么　 　　 　　3
　第二节　“我怕增到质量不好的”　 　 　9
　第三节　“我销售还没过关” 　　 　19
　第四节　“我的准增员从哪儿来” 　29
　第五节　 抓住动机，精准邀约　　 　35
　第六节　 什么是优增最重要的标准 　43

第二章　　动力篇 　 　 　51
　第一节　怎样寻找对方改变的动力 　　 　53
　第二节　如何问出对现状的不满 　　 　59
　第三节　怎么和准增员谈“未来” 　　 　65
　第四节　巧用对比，凸显“更优” 　　 　72
　第五节　动力部分的面谈地图 　　 　80
　第六节　从“不想改变”到“想改变” 　　 　88

第三章　　拉力篇 　 　 97
　第一节　关于“拉力”的三个建议 　　 　99
　第二节　“我年薪百万，却依然焦虑” 　　 　107
　第三节　全职妈妈：“我想成为孩子的榜样” 　115

第四章 　　阻力篇 　　 　 　125
　第一节　“我担心自己不适合做保险” 　127
　第二节　“我不想向熟人推销保险” 　136
　第三节　“我家人不同意我做保险” 　145
　第四节　“我担心收入不稳定” 　152
　第五节　“我从哪儿找客户呢” 　159
　第六节　“做保险的人太多了，不好做” 　168
　第七节　“丢了原来的专业，太可惜” 　176
　第八节　关于阻力化解的三个建议 　182

第五章　　顾问式优增的成功关键　 　　 　189

后记　　通过工作，实现更好的自己　 　199