沃顿商学院最受欢迎的谈判课（全球知名商学院经典课程系列典藏版

每一年，只有很少的学生才能进入沃顿商学院，成为特朗普和巴菲特的校友。而本书作者斯图尔特·戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院抢手的课程。本书是对传统观念的挑战，比起“双赢”，本书将教会你更有效的谈判策略。本书说的谈判蕴含在日常生活中的方方面面：旅行和购物、职场精进、伴侣和家庭、竞争对手、文化差异等。
·如何通过谈话打动面试官和领导、顺利升职加薪？
·如何获得谈判成功、却将赢的感觉留给竞争对手？
·如何通过角色互换感受伴侣真实想法，减少争吵？
·如何让你的孩子不带抵触情绪地养成刷牙的习惯？
·如何在很少降价的服装店说服导购拿下优惠折扣？
本书集结作者30余年来的研究成果，完整记录多个国家4万名学生谈判成功的实操案例。跟随谈判专家，掌握四象限谈判模式，12大谈判策略，帮自己“争取更多”。

目 录
推荐序 教育改变命运，我们改变教育/ 郑毓煌 XI
推荐序 认知升级是最好的投资理财/ 成甲 XV
前 言 任何人都能争取更多/ 斯图尔特·戴蒙德 XIX

第1 章 换种思路 001
快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理票根。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。
“等等，我们还没登机！”我喘着气喊道……

谈判无处不在 005
12 条谈判策略 008
无形的谈判技巧 013
不该使用的谈判技巧 015
谈判的新定义：优势谈判的4 个层次 017
比双赢更重要的事：实现目标 021
你的态度、可信度和透明度 025
循序渐进式争取更多 028
一切谈判与情境密切相关 029
慎用权力 030
对照谈判清单训练：人人都可受益 032
找出更深层次的动机 038

第2 章 人几乎决定一切 043
研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素当中，专业知识所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%——双方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求。谈判流程所起的作用大约为1/3。

关注对方会让你收获更多 046
寻找关键的第三方 053
尊重对方 055
摸清对方的实力并予以肯定 060
信任和缺乏信任的谈判 063
失去和重获信任 070
改变一切 073

第3 章 观念和沟通 075
对同一个问题，人们的答案有巨大的差异。换句话说，人们对自己所看到的有着广泛的分歧。将其乘以1 000，就会产生诉讼纷争；将其乘以100万，就会出现武装冲突。这一切都是一个连续体。

缩小认知差距 079+
交流隔阂及其消除之道 085
第一要务：必须与对方沟通 086
对方的言论和观点比你的更重要 087
尊重而不要责怪对方 089
总结所听到的内容 090
角色互换 091
保持沉着冷静 094
声明及重申你的目标 095
语气和电子邮件中的谈判 095
留意语言和动作透露的信号 098
搞清楚对方做出承诺的方式 100
做决策前先征询意见 101
昨日已逝 103
争论对错于谈判毫无意义 104

第4 章 面对强硬的谈判对手 107
我的一个学生在10 点55 分去麦当劳买了一份炸薯条。薯条有些湿软，他想换一份，服务员不耐烦地回答说：“再过5 分钟我们就关门了！”这名学生拿起一张麦当劳印制的保证食物新鲜的宣传单说：“宣传单上并没有写保证食物新鲜在停止营业前5 分钟就开始失效，对吗？”这名学生换到了一份新的优质薯条。

准则的力量 110
采取循序渐进的策略 117
准确描述令你事半功倍 121
谈判前制定准则 126
直接指出对方的不当行为 130
收起你的争强好胜心 140

第5 章 不等价交易 143
一名学生在一家投资银行接受总经理最后一轮面试。他看见总经理办公室有一个相框，看起来像是总经理和他的孩子们正站在一艘帆船的前面。于是，两个人聊起了帆船、旅行、美食。这期间并未谈到这次面试的正题。40 分钟结束时，这位总经理录取了这名学生。他们谈正事了吗？

不等价交易的原理 145
关键驱动力：无形之物 149
深入了解多维度的需求 152
面试：获取关键信息 155
扩大整体利益 157
联系：关键记忆辅助工具 159
多考虑积极正面因素 162

第6 章 情 感 169
对成功的谈判和谈判者而言，情绪是其大敌。情绪化的人无法倾听，他们常常会变得难以捉摸，很难专注于自己的目标。他们往往会伤害自己，无法实现目标。

情绪与谈判 172
威胁是无效的谈判策略 176
控制情绪 177
个人风格对谈判风格的影响 188
道德观 194
妈妈爱你吗？一幕重新上演的故事 196

第7 章 整理问题：谈判工具清单 199
20 多年来，我已经制订出一个全面的问题解决模式。我成千上万的学生和客户在全世界各地已经使用过这种模式。这种模式有助于将谈判结构化，并能提供一份方法清单。
实现利益最大化模式：四象限谈判模式 202

第8 章 正确处理文化差异 219
在旧金山，一名8 岁的中国男孩来到学校，他的两条胳膊在流血。他被带到学校护士那里，护士说这是一起虐待儿童案。她通知了有关当局，说应该将孩子从他父母身边带走。然而结果表明，这名男孩和他的父母刚从中国一个偏远地区来到此地。在他们家乡，治疗普通感冒的方法之一是通过刮痧以祛除邪气。

什么是多样性？ 221
成见的根源 227
正确处理文化差异 228
改善关系的步骤 231
沟通、观点和文化 240
准则与文化 242
文化与商业 245
对方真实的文化内涵 249

第9 章 如何在工作中争取更多 253
哈佛商学院有一名优秀毕业生受聘于加利福尼亚一家大型公司。在她被聘用的3 年内，当初3 个聘用她的人——首席执行官、总裁和执行副总裁——先后都走了：一个退休，一个遭到解雇，一个离职了。新的管理团队打算像对待剩余的老团队一样将她解雇掉……

根据对方的具体需求获取成功 258
面试 265
准则 266
不等价交易 271
与第三方结盟 274
采取循序渐进策略 276
解雇 278
敏锐察觉情境中的信号 279

第10 章 如何在交易中争取更多 281
通过运用本书所介绍的策略和技巧，成千上万的人们在商场中已经取得了非凡的成果：在从不打折的商店获得折扣，超长的手机免费通话时间，用看似不可能的条件成功购买或销售了一个产品、一项服务或是一家公司。本章旨在帮你将似乎不可能的事情变为可能。
准则和表达方式 284
人际关系 291
交易和联系 296
观点和风险 300
汽车 3300
信用卡 303
房地产 305
家族企业 308

第11 章 人际关系中的谈判 313
有一位经理是我的学员，她想让她母亲住进养老院，因为这更安全，她母亲会得到更好的健康护理，她也会有更多时间去交朋友。她母亲承认住养老院有如上好处，但拒绝前往。“我只是还没做好准备。”她母亲不停地说。

关系中的情感补偿 317
处理人际关系问题时要循序渐进 322
利用共同敌人处理人际关系问题 325
不等价交易 327
了解对方 331
准则 333
目标和人际关系 336
细节和人际关系 339
处理人际关系问题的环境 342
第三方和人际关系 344
交易型关系 345
调解关系 346
结束关系 348
信任和人际关系 350

第12 章 父母如何与孩子进行谈判 353
如果想让孩子听你的话，实现你的目标，你对待孩子的态度就是最大的决定性因素。你对孩子做的所有一切都是谈判的一部分。例如，你如何对待他们、你说了什么、你做了什么，所有这些都将决定你在孩子心目中是否值得信任。

与孩子谈判的技巧 354
奖励 369

第13 章 旅行中的谈判 385
就旅行安排进行谈判时，你需要了解几件事。首先，几乎所有的旅游从业人员对谈判都习以为常，如果你不将所有事情都谈得一清二楚，就像在集市上别人要价多少，你就给多少一样：你很有可能会当冤大头。
航空公司和准则 388
建立人际关系 392
恰当的表达方式 397
充分做好准备 401
酒店里的“冲实故事” 402
执法部门 406
建立基本的人际关系 408
旅行安排 412
将飞机叫回—再次上演的一幕 413

第14 章 日常生活，无处不在谈判 415
日常交流我们并不陌生：在餐厅享受更好的服务、忘带身份证而设法进入健身馆、与交警谈话、让家庭成员守时，等等。本章会让你看到普通人成功处理日常事务的方式，这些方式令他们更加轻松自如，思想状态更加健康向上。

对方脑海中的观念想法 417
公寓生活 420
准则和表达方式 424
金融机构 426
餐厅 427
日常生活 429
法律 432
不等价交易 434
建立联盟 436

第15 章 在公共事务上，也要争取更多 439
战争、人工流产、全球气候变暖、能源、医疗、对当地学校的争议——其中的每一个问题，你都会找到人们或政府无法有效解决自身问题的根本原因。从本质上说，公共事务是个人事务的放大。

有效沟通：达成持久协议 443
了解对方的观点 447
对峙态度：得到最少 450
谈判高手特质：摒弃前嫌 452
找到对方的需求和交易需求 453
采取循序渐进策略 458
暴力的无力 462
情感：寻找共同联结 465
准则：保持公正的理念 467
回顾问题解决的模式 468

第16 章 谈判实战 471
在了解谈判技巧之后，你就要明确你的谈判目标，确认你了解谈判的另一方。虽然每个谈判各有不同，但本章可以当作一种模板。
态度 472
充分准备 473
谈判地点和谈判时间 473
相互了解 474
开始谈判 475
谈判的动态性 476
对待彼此的方式 477
透露信息的方式 478
极端报价会毁掉交易 480
权力的动态性 481
自己的需求 483
解决方案的评估标准 483
你近期、中期以及远期的行动方案是什么？ 483
你需要谁的帮助？ 484
怎样才能做出持久的承诺？ 484
在下一次会谈之前确定谈判对象和谈判内容 486
从脑海中的想法到具体目标 486

致谢 487

斯图尔特·戴蒙德(Stuart Diamond)，谈判专家，拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位，曾任哈佛大学谈判项目副主任。目前，他在沃顿商学院任教，所开设的谈判课13年来一直被评为受学生欢迎的课程。
戴蒙德早期曾在《纽约时报》当过记者，发表头版文章109次。在参与调查1986年“挑战者号”航天飞机坠毁事件当中，因表现突出而荣获普利策奖。他曾撰写过两本书、创作两部纪录片以及发表超过2000篇的报刊杂志文章。