教练式销售:面对客户你该这样谈判

1.本书采取手绘图解的方式，一百多张手绘卡通人物图解，提高读者的阅读兴趣。
2.用生动形象的图解形式让技巧、方法可视化。
3.针对当前销售员常遇到的难题，强调多用真实场景的案例，提供解决方法。
4.实战性强，照着做，就能解决相应的问题。

本书重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具和客户进行有效谈判，实现快速成交。本书从教练式谈判的概念解读切入，重塑销售人员的谈判理念，进而从建立亲和关系、开展深层沟通、洞察客户心理、控制谈判局面、化解客户抗拒、引导共识等方面深入阐述和客户达成共识、双赢的谈判技巧和方法，能让读者快速掌握谈判技巧。
本书能手把手教会读者如何建立团队目标与绩效指标和考核体系，让结果有标准、过程有规范、管理有制度、利益有相关及事实有依据，让绩效考核变得更加公平、公正、公开，帮助你打造一支能够实现高绩效的团队！

NLP零售智慧创始人，专业零售品牌管理顾问，靠前NLP教练技术导师，美国 NLP 大学高ji执行师，北京中恒咨询管理机构总裁兼首-席顾问。专注于服饰企业零售管理、终端运营、效能提升等核心业务领域十余年，具备丰富的一线品-牌服务经历和实战经验。并成功将NLP教练技术、美国科学催眠系统、日本零售带教系统与中国零售业现状相结合，致力于服饰行业管理效能提升及盈利模式创新。倡导以顾客价值为核心，以员工价值为导向，以项目推进的模式实现实体零售行业的变革之路。

章
达成共识就成交—如何开启教练式谈判1

2销售谈判的本质：达成共识
5保持正面的谈判态度
8沉着冷静，保持中立
11充分准备，列出一张谈判清单
14找出决策者，判断谁才是你的客户
17重视谈判对象，让其成为谈判主角
20“需求”是教练式谈判的核心
23始终关注自己的目标

第二章
与对方投契合拍—如何迅速建立亲和关系27

28谈判成败与气氛密切相关
31用幽默打破关系的坚冰
35同步合拍：建立和谐关系
38真诚地尊重谈判对手
41信任是最好的谈判工具
44传递友好合作的信号
47切忌推销

第3章 接受动机和意图—如何与客户开展深层沟通51

52不要预设立场
55清楚表达自己的要求
58理解并接受双方的差异
62找出行为背后的动机
65接受对方的动机和意图
69关注你的机会，而不是问题
72保持沟通顺畅

第4章 建立倾听和觉察—如何洞察客户心理75

76主动的倾听和觉察
79保持专注和好奇心
82觉察对方发出的言语信号
85肢体动作传递的信号
88微表情传递的信号
91注意对方眼神的变化
94奖励信号，而不是指责
97用信号交换信号

第5章 有效提问技术—如何控制谈判的局面101

102教练提问的5个方向
105状况型提问：确定销售机会
108困难型提问：发掘客户需求
111影响型提问：加强紧迫感
114解决型提问：提供解决方案
117教练问题要简洁清晰
12110个强有力的教练问题
125避免使用的教练问题

第6章 重新定义信念—如何化解客户的抗拒129

130每个客户的抗拒都是机会
133合一架构法：尊重抗拒
136感知位置平衡法：理解抗拒
140暗示语言模式：消除抗拒
143语言破框法：打破思维障碍
147语言换框法：重塑信念价值观
150五步脱困法：把问题转变为机会
153心锚建立法：给客户留下好印象

第7章 双赢的解决方案—如何引导共识157

158抓住个提议的优势
161提议之前先征得许可
164引导对方做出回应
167鉴别禁忌点和兴趣点
170给予他们想要的，并表现出自信
173每个让步都要得到回报
176提出共同解决问题的方案
180达成共识，结束谈判

第8章 实践练习——教练式谈判的工具清单183

184销售谈判流程图
187销售谈判的ZOPA
191BVR系统：信念-价值-规条
193NLP教练技术的预设前提
196VAK技术：视觉，听觉，触觉
198米尔顿语言模式