保险销售从入门到精通:话术模板+成交技巧+拒绝处理

话术模板、成功技巧、拒绝处理
56个实战情景，99个对话
用实例讲解保险销售技巧，实操性强，可以拿来就用！

本书共分为三个模块：～5章为话术模板篇，分析了保险销售员初识客户如何切入话题，面对客户的陌生、质疑、冷淡如何巧妙应对，为保险销售员讲解很全面的话术技巧；第6～10章为成交技巧篇，主要讲解在交易过程中如何做好与客户的沟通，挖掘他们的需求，消除他们的顾虑，打一场完美的心理战；1～16章为拒绝处理篇，了解客户各种拒绝和异议的深层原因，寻找僵局的突破口，很终化解敌意，让保险交易更加真诚。通过对本书的学习，即使“0”基础的保险销售员也能逐步精通保险业务。

庐航，现任靠前某保险机构北京大区负责人。18年保险领域从业经验，对一线保险销售有充分的理论和实战基础。

鲁海洋，现任靠前知名财富管理机构总经理。曾任职于靠前知名外资银行，在外资银行信贷管理和私人银行领域有过多年实务经验,对信用评估、企业投融资领域有深入理解，在负责私人银行业务期间，管理资产超过100亿美金。

话术模板篇
章  电话约见客户——打破还没开始就结束的魔咒  / 002
实战情景1  客户说：“我没时间”  / 003
实战情景2  客户说：“我没兴趣”  / 009
实战情景3  客户说：“我有个朋友是干保险的”  / 013

第2章  初次见面开场白——重视首因效应  / 018
实战情景1  利用第三人影响  / 019
实战情景2  赞美的艺术  / 023
实战情景3  创意开场白让人眼前一亮  / 027

第3章  通过寒暄拉近距离——消除客户心理防备  / 032
实战情景1  从对方的立场出发  / 033
实战情景2  自备闲谈资料  / 038

第4章  挖掘客户需求——对症方能下药  / 045
实战情景1  了解客户顾虑  / 046
实战情景2  导出客户无声需求  / 050
实战情景3  向客户提供帮助  / 055

第5章  介绍保险产品——引发客户购买意向  / 060
实战情景1  事半功倍的介绍策略  / 061
实战情景2  增强信服力的介绍技巧  / 067

成交技巧篇
第6章  倾听与提问——全面了解客户信息  / 075
实战情景1  表达同理心：“您的意思是……”  / 076
实战情景2  适时回应：“是吧，那后来呢？”  / 079
实战情景3  开放式问题：“您当时是怎么想的呢？”  / 082
实战情景4  封闭式问题：“您倾向于定期保险还是终身保险呢？”  / 085

第7章  挖掘客户需求——有需求才有生意  / 090
实战情景1  高收益：“20%的资产配置在保险是科学合理的”  / 091
实战情景2  子女教育：“您是否考虑过子女今后的教育问题”  / 094
实战情景3  养老金：“人老了依然不给子女拖后腿”  / 097
实战情景4  医疗保障：“重大疾病的医疗费用越来越高”  / 101

第8章  产品介绍——通俗易懂讲保险  / 104
实战场景1：保险是理财，不是投资  / 105
实战场景2：商业保险是社会保险的有效补充  / 108
实战场景3：保险不是什么时候都可以买的  / 112
实战场景4：不同险种有不同的适合人群  / 115

第9章  消除犹豫——增强说服力八大策略  / 119
实战情景1  以身示范：自己先投保才能说服客户投保  / 120
实战情景2  讲故事：投保理赔、不投保陷困境  / 123
实战情景3  提示风险：引申并扩大风险给客户带来的痛苦  / 126
实战情景4  竞品对比：突出自身优势  / 129

0章  促成交易——如何踢好临门一脚  / 133
实战情景1  直接请求法：“既然您已经没有疑问，我们就签单吧”  / 134
实战情景2  挑选成交法：“您是一次缴付还是分期缴付”  / 137
实战情景3  决定小节法：“明天起保好吗？”  / 140
实战场景4：激将法：“很多先生为妻子与儿女买保险都是很爽快的”  / 144

拒绝处理篇
1章  电话约访遭到拒绝怎么办  / 149
实战情景1  你是怎么知道我联系方式的  / 150
实战情景2  有什么就直接在电话里说吧  / 155
实战情景3  稍后我再给你打电话吧  / 160

2章  登门拜访被第三方阻拦如何应对  / 165
实战情景1  你是谁/哪家公司？  / 166
实战情景2  您找××有什么事情  / 170
实战情景3  他不在家/公司  / 174
实战情景4  您没有预约  / 177

3章  客户对需求有异议怎么处理  / 182
实战情景1  我对现状很满意  / 183
实战情景2  我运气应该不会那么差  / 187
实战情景3  人都没了要保险做什么  / 190
实战情景4  小孩已经长大了，可以自立  / 193

4章  如何消除客户对产品的顾虑  / 198
实战情景1  我怎么没听说过你们公司  / 199
实战情景2  你们公司倒闭了我怎么办  / 202
实战情景3  代理人走了我找谁  / 205
实战情景4  保险产品价格高是因为佣金高  / 208

5章  客户拒绝续保怎么处理  / 212
实战情景1  短期资金不足，续保能缓一缓吗？  / 213
实战情景2  不着急，等我忙完这段时间再交吧  / 216
实战情景3  离婚了，孩子归他，我不管  / 219
实战情景4  之前承诺上门收费，现在怎么变成银行转账了  / 223

6章  客户不愿转介绍怎么办  / 227
实战情景1  我不想给亲戚朋友带来困扰  / 228
实战情景2  朋友要是埋怨我就不好了  / 231
实战情景3  朋友很多，但是想要买保险的好像没有  / 234
实战情景4  万一你短期内离职了呢？  / 237

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