谈判:四大情景与策略工具

1. 大众、宝洁等世界500强企业采用的谈判理念、方法与实践原则。2. 德国、美国前总统、世界银行行长罗伯特·麦克纳马拉、“南非国父”纳尔逊·曼德拉、靠前货币基金组织主席拉加德、美国前国务卿都使用的谈判策略。3. 准确分析四种不同的谈判情景，朋友VS朋友、朋友VS敌人、敌人VS朋友、敌人VS敌人，面对不同的谈判对手，应如何调整和优化自己的谈判策略，取得谈判成功。

《谈判：四大情景与策略工具》从很好的谈判者都熟悉的各种谈判方法介绍起，通过对灵活谈判的四种不同情景，即朋友对朋友、敌人对敌人、朋友对敌人、敌人对朋友进行准确分析，告诉人们，面对不同的谈判对手应如何调整和优化自己的谈判策略，学到即使在不得不让步时也能为自己争取到利益的技能。本书能够帮助谈判者，在未来更加自如地运用谈判技能，成为灵活机智、货真价实的谈判专家。

尤塔？波特纳（Jutta Portner）交际培训师和作家，专攻谈判和辩论训练，从2002年开始为集团和个人提供谈判辅导和咨询，是C-to:be训练公司的创始人。其客户主要是大型企业和跨国公司，如大众、宝洁、欧洲宇航防务集团（Airbus Group SE）等，她还为德国、巴西和中国的管理人员提供谈判训练。接受她培训的客户遍布世界各地，如德国、奥地利、瑞士、巴西、中国、美国、墨西哥、蒙古、越南和阿联酋等。

目录章  灵活谈判1. 老实说：您擅长谈判吗？2. 真正的专家纵览全局3. 沟通与交往：缺一不可4. 灵活性——谈判的未来第二章  准备：清晰的战略和明确的目标1. 最开始：检索与分析2. 您想要引领谈判？请遵循下列流程 3. 时间太少？一页纸帮您快速准备 4. 啊！我的心中住着两个灵魂 5. 合作抑或竞争，由您做主！第三章  灵活谈判的四个NEGO案例1. 当界线被逾越2. 朋友遇朋友——双方公平地给予与分配3. 朋友遇敌人——我付出，你索取4. 敌人遇朋友——我索取，你付出5. 敌人遇敌人——双方一味索取，不愿付出第四章  朋友遇朋友1. 哈佛理念——不只是你侬我侬的谈判2. 信任不会自己产生3. 敏感按钮——专家的情绪管理4. 立场背后隐藏着利益5. 对于公平的要求第五章  朋友遇敌人1. 跨越争议——弱化争端的艺术2. 设置界限——不要被利用3. 以极其弱势的地位谈判4. 什么时候应当中止谈判第六章  敌人遇朋友1. 聪明操纵2. 充分利用谈判势力3. 警告与威胁战术4. 真正的魔法——谈判诡计5. 前期诡计、中期诡计及后期诡计——贯彻始终的赌博第七章  敌人遇敌人1. 当谈判变得肮脏2. 直面谎言与背叛3. 保留颜面——无时无刻4. 直面非理性第八章  NEGO策略：合作兼竞争地谈判1. “我已控制全场” ——请您夺得掌控权2. 战争与和平3. 博弈论——历史背景4. 以牙还牙——专家们的灵活谈判第九章  PACT—— NEGO策略工具1. 人——找对合适的人2. 吸引力——性感表现3. 合同——以规则主导 4. 战术——灵活地在雾中穿行5. 拥有全景视野 参考文献

亲爱的读者们，你们好！在过去的几年中，我很幸运地作为企业教练及管理培训师参与众多扣人心弦的项目，并在此过程中结识了许多杰出的谈判专家。这大大丰富了我的经验。我从客户的经历中学到了许多，深感受益匪浅，这激励我在创作《哈佛双赢谈判准则与技巧》之后写下了第二本以谈判为主题的专著。在哈佛大学逗留期间，我参加了讨论课《企业谈判教程》，并为其有关合作谈判的理念深深折服。以利益为基础进行谈判，共同解决问题并以此形成长期持久的合作，这非常符合我的价值观。然而，严酷的商业世界往往并非如此。供应商们抱怨客户固执己见，企业主们也总是数落那些玩弄花招、企图一方得利的谈判。另一些谈判者喜欢讨价还价，把谈判视为一种输赢战略。虽然大家都想合作，但总是被竞争与竞赛左右。渐渐地我认识到，合作与竞争并非两者只可选一的策略，在绝大多数情况下，它们可以在同一场谈判中同时存在。人们既可以在一场谈判中相互合作，也可以相互竞争。目前鲜有研究这一理念的文献。许多书籍要么鼓吹强硬谈判，要么宣传温和谈判。通过《谈判：四大情景与策略工具》一书，我希望让您理解这两种相辅相成的方式，并将经实践证明的灵活谈判工具交到您的手上。利用NEGO［NEGO是英语概念“商谈”（negotiation）的缩写］策略，尤其在全球年轻谈判者中使用甚广——我们通过下列四个场景直观地表现灵活谈判：·怎样如愿与朋友谈判（朋友遇到朋友）·怎样以弱势身份谈判（朋友遇到敌人）·怎样聪明地操控局面（敌人遇到朋友）·怎样应对肮脏的谈判（敌人遇到敌人）无论是职业谈判还是个人谈判——只要您掌握了合作与竞争同时进行的方法，定能赢得每次谈判。愿您在阅读中不仅享受愉悦，更能有醍醐灌顶的时刻。