一切为了成交:亚洲保险战神的高情商保险成交课

一、一门高情商的保险成交课亚洲保险战神林裕盛那些好得不得了的成交经验：（1）36年时光历练出的应对进退的娴熟技巧。（2）52则成交心法，一周一则，助你跨越阻碍成交的“四座大山”。可以解决至少90%的保险销售难题二、也是一部出人头地的发家史看故事，学销售：（1）从昔日家道中落的穷小子到跻身年收入千万的销售高手。（2）从台大毕业的高材生到亚洲保险战神。2018年荣获MDRT特训营终身成就奖。事，变成故事，只是时间的问题。人，变成.人物，就需要技巧和坚持了。与所有想要通过一张张保单出人头地的保险人共勉。

本书是千万业务林裕盛一步一个脚印地从零出发，登上高峰的成交秘诀；是他在竞争激烈的业务沙场上，长踞必胜高位的决战信念。全书针对勇气、挑战、积极、毅力、深耕、人性等销售事业的六大层面探讨，观念、实用与激励并具。从入门前的犹豫不定、刚入行的自我怀疑，到“我是为胜利而生”的坚定不移，进而创造“永不坠落”的标杆神话，林裕盛透过丰富的案例精辟解析，无私分享登顶的心路历程，对于企图突破自我、拼出崭新梦想志业的你，更是大智大慧的参考典范。恭喜你！从打开本书封面的这一刻起，你已踏上夺标之路！

林裕盛1979年毕业于台湾地区大学，因其父生意失败放弃留学深造机会，投身保险业。后成为台湾地区保险业界很耀眼的明星之一。曾当选三届高峰会议会长、三届高峰会议荣誉会长，取得连续三十次达成高峰会议资格等辉煌战绩。多次接受《保险营销》《现代保险》《商业周刊》《AIG 优选年报（1996年）》等媒体专访，2007年再度接受《商业周刊》不错业务员之“永不坠落的六冠王”专访。荣获MDRT特训营2014年十大名师称号，MDRT特训营2018年终身成就奖。回首林裕盛的从业历程，所获得的大小奖杯不可计数，他在南山人寿所建立的丰功伟业少有人能望其项背。在他的成功哲学里，“高峰”从来不是一个已达到或将达成的目标，而是下一个超越自我的高度。著有：《双赢》《功夫》《英雄同路》《成交凌驾一切》《胜利之子》《打造胜利的城堡》《步步为赢》《你准备好有钱了吗》《成功有快捷方式》《开创钱脉100招》等。

楔子  我如何进入保险业 001Chapter1 勇气的重要一  给自己一份最好的礼物—勇气 016缘故陌生化，陌生缘故化。二  突破挫折的困境 025脚勤嘴甜脖子软，推销怎会难？三  屡战屡败，屡败屡战 027避免重蹈覆辙是成功法则。四  把失去的感情找回来 032敞开客户心胸，成功之门跟着开。五  Direct Sales（直接销售） 039热情扫街，成功不断。六  过河卒子，回不了头 043以他人的经验为师，再次出发。七  D.S.销售循环的步 047拜访量要大，勇气要够。八  察言观色，知所进退 052良好仪表，是促成胜利的要素。Chapter2 向高收入挑战一  印象：三十秒破冰之旅 060察言观色，入山看山势。二  推销循环：亲笔谢函1（初访后） 067几句得体的话，可能是促成的关键。三  发掘客户的难题 071保险是完整无私的爱！四  建议书的规划1（养老保险） 074做好养老保险规划，真正能安享晚年。五  建议书的规划2（子女教育基金） 086规划子女教育基金，是出于深深的爱。六  人寿保险员，你的名字是智、仁、勇！ 091人寿保险推销员，是“善”的循环。七  成功者的二十个座右铭 095除了出人头地，我们别无选择！Chapter3 积极创造销售循环一  销售循环 098边做边怀疑，永远学不会。二  亲笔谢函2（推动成交） 101这封信，强调了你的敬业与专业。三  亲笔谢函3（成交后） 106保险事业要生生不息，促成后的感谢卡是关键之一。四  反对问题的处理 110客户拒绝我们，得一直保持好运气，远离伤病意外的降临；我们只需好运一次就好，他终于明白了意外伤病的不可避免！Chapter4 完成交易的秘诀一  态度积极，促成不难 122除了热情与积极，我还拥有什么？二  成交是感情加逻辑成交＝ 1291用交情＋肯求人  2顺着感觉  3一直去  4拒绝＋一次  5情真意切。三  保费倍增法 134临门一脚要迅速。四  时间与时机的分析 137沉着应战，百折不挠。五  当仁不让莫低头 143据理力争，不怕拒绝！六  一勤天下无难事 146辛苦一定会有代价的。七  总结：完成交易的秘诀 149知识不如做事，做事不如做人。Chapter5 永远的售前服务，深耕客源一  宁可白做，不可不做 158知识化为行动才有力量。二  深耕广耘，无限延伸 164客源是无限的。三  垃圾堆里的名片奇迹 169不要轻易丢掉可能让你制胜的任何资料。Chapter6 掌握人性一  善用圆桌饭局，打入结拜会 186每一个客户，都能发展出三大族群的潜在客源。二  成功三要件：观察、模仿与创造 190含泪播种，必欢呼收割。三  Mission与Commission 196保险乃大智、大勇、大仁的表征。四  “情”字这条路，结合上下游 200点的突破，线的联结，面的铺陈。特别收录  战神亲授52则夺标心法— 一周一则，力挺你站上高峰！ 211后记  穿越逆境，打好人生的牌 216附录一  “失智母亲是菩萨”，两兄弟病榻陪伴十四年 —《远见杂志》第三六六期专访◎林让均 220附录二  挨骂也要找梗妙答，客户不只息怒还加码—《今周刊》第九九七期专访◎陈玉华、洪依婷 226

新序除了出人头地，我们别无选择！保险业是一个需要时间沉淀的伟大行业。有理想的地方，地狱就是天堂；有希望的地方，痛苦也成欢乐。任何够努力的人都可以在这里拥抱希望，但我们还必须坚持得够久，才能实现理想！本书初稿写于一九九二年，我进入保险业的第十年。一九九五年初版问世，当时热销五万本，为保险业励志书类名。二○○二年，平安出版社再次发行。二○一七年，宝瓶文化应广大读者殷殷期盼，历经四分之一世纪，本书修订、增加内容后，重新问世。二○一九年，北京时代华文书局出版本书简体版。我们都很明白人寿保险事业的四大困难：隐晦不明的人际关系、应对进退、无数的拒绝与难以承受的人情冷暖。本书的价值，就在于通过一个又一个的案例，为大家呈现并详细解析了如何翻越这四座大山。我们同时也明白，没有这些困难就彰显不出我们这个行业的价值！毕竟，保险事业的魅力与挑战就在于它的困难，有能力去克服，我们也才有相对的高收入。老天爷是公平的，不是吗？要在事业上有所成就，我认为以下三点缺一不可。1.正确观念《英雄同路》一书有整套绵密的逻辑推演。伟大的人寿保险事业，为什么大家不来做、做不来、做不久？“成交的当下到底谁赚得多？客户还是我们？”厘清了这个思维，新人就可大步向前—客户就怕你一直去嘛！拿钱放人或者搬家走人，他只能选一条路，哈哈！2.找到方法本书详细解说了推销、增员的实际做法。业务员没有累叠的奖杯，就像武侠片里没有刀光剑影一样地索然无味。3.严格执行世上只有少数人是天生赢家。大多数成功的人，是因为他们下了非赢不可的决心，而“自律”二字，绝对是决心的表征！我们从没见过没有严格自我要求而能有杰出表现的人。人寿保险对富人本来就有四大功能：合理节税的功能、财产信托的功能、转移风险的功能，以及稳健且回报率逐年上升的投资功能。保险不会让你一下子赚很多钱，但能管住现在的钱挣到将来的钱，从而保证一辈子都有钱！很多“粉丝”经常追问我：“过河卒子回不了头，那颗卒子还在吗？”其实，那颗卒子永远都在，都在我们的心中不是吗？多少年过去了，这本书中最响亮的口号：“宁可白做，不可不做！”仍然流传至今。彰显出不是我们这个行业能不能做，而是你到底有没有在做的问题。真的，做保险，能力不用太强，执着于行动力就好！很多人离开这个行业或许是能力不足；更多的人离开这个行业，是因为自恃聪明过人，却怯于行动，又感觉做保险赚钱太慢了。这么多年，观察一些当年笑着离开的人，现在多数哭着过日子，然后再回头数落保险业不能做。这真应验了那句台湾谚语“愈巧愈潦”啊！新的一年新的开始，期许做一个有自信的人。自信来自努力。我们必须非常努力，才能看起来毫不费力。一个人唯有自己强大，才有更多选择的权利，才能体现优选的尊严价值！专家说，一个人要变强，必须做到：（1）经常阅读。（2）坚持锻炼。（3）结识其他成功人士。（4）追求自己的目标。（5）多种收入来源。（6）有自己的导师。（7）积极的人生态度。（8）帮助其他人成功。我每天在进行的是（1）（2）（8），希望完成的是（5），哈哈！生涯生涯，生也有涯。涯是限制，有了限制，也才有了精彩。我们只要勤学、勤变、勤做，这辈子都可以用有限的生命，在保险事业上做出优选的贡献！然而，曾经的光彩从来不保证现在和未来的光彩，我们还是得坚守岗位，坚持到底，好好努力再努力，直到成为守护客户家庭经济的坚强核心，并以之为荣。谢谢你们的支持。祝福大家！裕盛敬上二○一九年四月三日深夜

多次接受《保险营销》《现代保险》《商业周刊》等媒体专访2007年再度接受《商业周刊》不错业务员之“永不坠落的六冠王”专访2014年荣获MDRT特训营十大名师称号2018年MDRT特训营终身成就奖获得者