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销售就是要会谈判

编号:
wx1201958534
销售价:
¥29.82
(市场价: ¥42.00)
赠送积分:
30
商品介绍

★【为什么你不喜欢谈判?】
销售谈判是一件耗时又耗力的事情,如果对谈判不了解,习惯了一锤定音,缺少谈判经验,就会感到很不适应,也很难真正发挥谈判的作用。
★【销售谈判是为了共赢】
很多人认为,谈判就是击败对方,尽可能地抢夺利益,其实谈判远远没有这么简单。谈判,是为了解决问题,而不是制造矛盾的。只有双赢,才会有回头客。
★【谈判就是一场信息仗】
在商务谈判中,重要的是对信息的争夺战。谁掌握了更多的信息,谁就更有可能赢得谈判。
★【我们要掌握哪些谈判信息?】
为了确保谈判的顺利进行,你必须掌握这些信息:对手的意图与目的;竞争对手情况;项目背景资料;对手决策人情况……

《销售就是要会谈判》全书内容分为两部分:上篇为“谈判心理篇”,从心理学方面深入介绍了谈判中的销售心理学,揭示了销售谈判中那些重要的知识理论;下篇为“谈判技巧篇”,从实际出发,用鲜活的案例,将谈判中的技巧娓娓道来。作者在书中介绍了世界谈判大师们的理论成果,详细分析了靠前外知名企业的实战案例,向读者展示了销售谈判技巧。

陆冰,知名作家、销售经理,曾在靠前知名企业担任首席谈判专家,拥有丰富的商业谈判经验,在销售和团队管理方面很有心得。代表作品有《全S界Z贵的销售心理课》《所谓会销售,就是情商高》《销售如何说,顾客才会听;销售如何做,顾客才会买》等。

上篇谈判心理篇
章共赢之道:谈判桌上的销售心理学
004/谈判恐惧症:销售为什么不敢开口
007/“谈判就是击败客户?”这是一个天大的错误
011/学会良性谈判,销售得心应手
015/囚徒困境:谈判不可能从谎言中开出鲜花
第二章内外兼修:谈判高手必备的五大能力
020/领导力:优秀的销售人员自带领袖气质
024/情绪力:情绪营销是销售人员的必修课
028/理性力:无论何时都要保持理性思考
032/行动力:不说“不可能”,只说“如何做”
036/逻辑力:用非线性思维把握谈判的本质
第三章察言观色:破译客户的“情绪密码”
040/面部表情是客户内心变化的“晴雨表”
044/衣着中隐藏着客户的真性情
048/透过说话方式听懂客户的真实情感
052/通过眼神变化,识破客户的小心思
055/肢体动作是情绪最真实的写照
058/手的状态是顾客情绪的直观反映
第四章仔细倾听:听到要点才能化被动为主动
062/出色的倾听能力是谈判的保障
065/客户的每句话都不可以忽略
068/在倾听中识破对方的真实心理
071/主动倾听,把说话的机会让给对方
075/用温和的话语找出谈判的切入点
下篇谈判技巧篇
第五章事前准备:搜集信息,不打无准备之仗
082/谈判就是一场信息战
085/搜集谈判对手的各种相关资料
089/拟定一个切实可行的谈判方案
092/选择一个合适的谈判场所
096/设计一个合适的谈判开场白
100/为谈判预留一份“B计划”
第六章平稳开局:用10%的时间敲定策略
104/掌握谈判中的开局策略
108/缓步试探,引诱客户吐露心声
111/把产品最好的一面展示给客户
115/面对客户的要求,装作“大吃一惊”
118/谨言慎行,不要在开局阶段就陷入僵局
第七章掌控中局:步步为“赢”,扩大谈判优势
122/讨价还价,就看谁更有耐性
126/对方不肯妥协,就不要折中报价
129/顺势提问,摸清客户心中的答案
133/提醒客户注意协议中的细节
136/巧妙使用以退为进的谈判技巧
139/在适当的时候使用沉默的力量
第八章化解僵局:见招拆招,掌控销售主导权
144/“我不想和你谈,找你们主管来”
148/“五折行不行?至少给个七折吧?”
152/“别人家的东西更好更便宜”
156/“这个东西就当赠品送给我吧?”
159/“我要的数量很大,你能打折吗?”
163/“我很懂行,你别想蒙我”
第九章拿下终局:攻心为上,完成临门一脚
168/客户心动了,就是最完美的成交时机
171/用既成事实迫使客户让步
175/必要时销售也可以主动让步
178/用潜在的竞争对手制造压力
181/最后时刻:底牌之间的战争
184/完成谈判的最后一步
第十章谈判禁忌:偏执是一切谈判的“雷区”
188/不懂让步,只会强势谈判
191/抓着问题不放,不断逼问结果
195/给出一句绵软无力的威胁
199/把起草合同的权利拱手让出
203/谈完就走,不懂联络感情
附录西方人眼中的中国式谈判
208/在东西方合同谈判中避免陷阱、营造胜局
211/正确谈判!才能在与中国人合作关系中获得双赢

    谈判恐惧症:销售为什么不敢开口
     让我们永远不要惧怕谈判,但永远不要因为惧怕而谈判。
     ——美国前总统约翰·费茨杰拉德·肯尼迪
     我们为什么不喜欢谈判
     在大多数人的印象里,正常的商业活动只需要交流,不需要谈判,因为“谈判”这两个字听起来太正式、太严肃了,它就像一块棱角锐利的木头,人们总是害怕谈判会伤害双方的感情。
     为什么人们会有这样的心理呢?我思考了很久,认为只有从文化层面着手,才能找出正确的答案。
     上学的时候,历史老师告诉我们,古代中国是个农业社会,农业社会有一个很好重要的特征,就是定居,祖祖辈辈生活在同一块土地上,不像游牧民族那样赶着牛羊四处迁移。所以中国人很好看重宗族,看重感情,我们有一些默认的准则,如尊老爱幼、谦虚谨慎等。在遇到问题时,我们习惯遵循默认的准则行事,“一切尽在不言中”,而不是把所有的话摆在明面上来说,因为这样可能会伤面子。
     越是经济不发达的地区,这种思维模式就越明显。有些人即便是做了大老板,也还是喜欢私下谈话,做事喜欢“内定”,彼此商量着“你给我××好处,我给你××报答”,然后击掌立誓,歃“酒”为盟,再签个合同。
     所以,我们为什么不喜欢谈判?根源是我们的从商经验太少了,脑子里习惯了一锤定音,对慢慢商讨这种事很不适应。
     恐惧来源于对未来的不确定性
     在面对客户时,有的人表现很差,在客户面前显得很不自信,一句简单的问候都说得结结巴巴,更别提谈判了。人们把这种情况称为“谈判恐惧症”。
     然而,并非所有人都有“谈判恐惧症”,有些人似乎天生就是很好的销售人员,他们沉着冷静,拥有高超的谈判技巧,三言两语就把客户搞定了。
     事实上,对谈判的恐惧心理是可以克服的。人之所以会产生恐惧,是因为我们对未来的不确定,不知道未来究竟会发生什么,也不知道前方是否有危险在等待自己。当这种不确定性占据心头时,就会产生恐惧。比如,我们从街头经过,看到前面有一块很大的广告牌在风中摇摆,不确定它是否会掉下来,然而这种不确定性在提示我们,危险可能临近。为了稳妥起见,我们选择了绕开。
     有一次,我去参加一个谈判,对手是一家日本公司。我们是供应商,而日方则是买家。在谈判正式开始之前,有人对我说:“这些人可不好惹,他们用了各种招数来摸我们的底,不过我们也有所准备,他们在调查我们,我们也在调查他们,就看谁掌握的情报多。”
     果然,日方在会议上罗列了各种资料,声称我们提供的货物已经过时了,想以此压价。但是他们的这些伎俩早被我们预料到了,所以我们很好镇定,见招拆招。接着,我们拿出一份调查报告,上面清楚地显示,该客户其实早已处于断货的边缘,而市场上又没有更好的公司能够代替我们,所以我们不但不压价,反而要提价。
     这样一来,反倒是客户慌了神,他们根本没想到我们会掌握这么多信息,他们原本想压价,没想到现在反而处于被动了。在经过短暂的谈判之后,日方乖乖就范,接受了我方的价格。
     坐在谈判桌前,每个人的心里或多或少都有一点紧张,因为谈判双方往往是势均力敌的,至少是实力相近的,人们很难有很大程度的信心。有时,我们很难预知对方是倾向合作还是对峙,也很难揣测出对方可能会说的话或会做出的行为,甚至于哪怕已经谈判成功了,还有可能出现失败的可能。因此,很多人都对自己的谈判能力感到担忧。这种自我怀疑因缺少对未来的信心而愈演愈烈。
     如果一个人常年接触商业,即使是在水果摊前,看着买卖双方讨价还价,他的心理承受能力也会很好强。等他真正进入职场,进入社会,面对客户的时候,他不会感到害怕,因为他对自己信心满满,胸有成竹。哪怕客户说出一句话,做出一个动作,他都知道其中的含义,于是他在谈判时表现得很好从容、淡定,看上去轻轻松松就搞定了,殊不知这背后隐藏的是数年乃至十数年的经验积累。
     ……
    

最会谈判的中国人
在我涉世未深时,父亲总是告诫我:“遇事不要那么冲动,有话好好说。”只是彼时的我年轻气盛,根本没有将这句话放在心里,总是一副急性子。直到多年以后,我才慢慢理解父亲的良苦用心。倘若我能早些醒悟过来,生活中的许多憾事也就不会发生了。
现在想想,年轻时候真是人生最美好的一段时光了,那时我们身上的担子不重,又有着无限的精力,可以为了心中的理想不断努力,即便付出很多代价,走了很多弯路,也不必担忧。然而人总是要成长的。
我曾认为中国人不善于谈判,而西方人则建立了系统的谈判理论知识。等我真正走入社会后,才明白这种想法是多么可笑。事实恰恰相反,中国人是最会谈判的族群。
早在两千多年前的战国时期,中国人就已经将谈判的艺术运用得炉火纯青。战国七雄当中,实力最强大的秦国使用“连横”策略,逐步吞并其余国家。而其余六国并没有坐以待毙,他们采取了“合纵”策略,虽然最终没有改变被统一的命运,但是在苏秦佩戴六国相印的十五年间,秦军前进的步伐被拦下了。此后的几十年时间里,中华大地在“连横”与“合纵”之间来回切换,战马嘶鸣的背后是七国谈判的较量。
在五千年文化积淀的影响下,中国人的谈判风格被打上了鲜明的文化烙印,主要表现为对人际关系和社会地位的重视。中国人注重个人道德,讲究尊老爱幼,尽量避免直接冲突,就算有了争执,也要给人留面子。
这些都建立在一个核心观念——秩序上。假如脱离了一个有秩序的大集体、大环境,一切商业活动就都失去了保障,人们将会付出更多的成本,这是得不偿失的。
西方人的谈判,总是将眼光放在具体的事物上,而中国人的谈判,看重的是攻心为上,不战而屈人之兵。说到底,谈判是双方在心理上的较量,口服而心不服,即便签订了协议,也难以长久地维持下去。
有人说:“国与国之间的竞争,归根到底是文化的竞争。”当中国逐渐成为全球关注的焦点时,中西方的谈判也变得日益频繁。西方人经常抱怨与中国人的谈判难以沟通,甚至一度导致谈判破裂。当西方人首次和中国人谈判时,他们对此感到非常困惑,他们想不明白,究竟是什么力量,使得这些黄皮肤、黑头发的谈判对手保持同样的谈判习惯。究其根源,他们从未深入理解东方独特的价值观,因此他们不了解“中国式谈判”的风格,因为忽略一个极小的细节,都有可能左右谈判的成败。
和比尔·盖茨、索罗斯、马云等成功人士相比,我们这些普通人最欠缺的是“格局”二字,而格局又建立在知识的基础上。为了应对日益频繁的商业谈判,我们应该用知识武装自己,不仅要掌握谈判的技巧,还要从心理学层面了解谈判背后的深层次心理博弈战略。
谈判无处不在。做销售工作亦如此。希望做销售的朋友们翻阅本书之后,能够有所收获,使谈判水平得到提升。果真如此,便是我Z大的欣慰了。

商品参数
基本信息
出版社 天津人民出版社
ISBN 9787201150680
条码 9787201150680
编者 陆冰
译者
出版年月 2019-09-01 00:00:00.0
开本 32开
装帧 平装
页数 212
字数 155千字
版次 1
印次 1
纸张
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