销售就是要会表达

编辑推荐一：扫清你和客户之间的沟通障碍
很好的销售员和平庸的销售员买的是同样的产品，但客户只为前者付钱。其中奥妙在于很好的销售员懂得表达的艺术，能把把话说到客户心里去，让他们真正意识到产品的价值。这本《销售就是要会表达》从销售心理学入手，手把手教你如何跟客户好好聊天、好好谈判，赢得他们的信赖，获得更多订单。
编辑推荐二：客户想听什么话，答案就在这本书里
客户一般不喜欢销售员，但又不能不跟销售员打交道。因为他们不了解产品，想从销售员这里得到足以让自己做决策的信息。遗憾的是，许多销售员不懂得说话技巧，让客户听着不舒服。销售员要学会说专业的话，说让客户感兴趣的话，说让客户放心的话。具体怎么做，答案就在《销售就是要会表达》。
编辑推荐三：用语言的艺术触动客户的痛点
销售员想要提高成交率，就得设法增加产品的附加价值。划算的办法就是锻炼自己的口才，更好地向客户展示产品。换言之，用语言的艺术触动客户的痛点。你的产品可能本身对客户很有用，但如果你不能让客户明白这点，他们就会与产品失之交臂，让自己的痛点持续下去。《销售就是要会表达》帮你解决沟通表达上的痛点，你就能更好地为客户服务了。

《销售就是要会表达》无数成功的销售经验或者失败的销售经历都表明，销售成功的秘密很大程度上在于交流。所以，善于与客户沟通、交流，销售也会变得很容易。
《销售就是要会表达》就是这样一本帮助销售员提高表达技巧的实战宝典。本书以销售心理学知识理论为基础，将销售流程中的各个环节逐一击破，多方面、多角度对每一个环节必要的与客户互动的要领进行解读，手把手教你如何预约，如何寒暄，如何做产品推介，如何有效提问和倾听，如何进行价格谈判，如何消除顾客的顾虑，如何处理客户的拒绝，从而很终促成交易。对于让无数销售员头疼的客户投诉等售后服务问题，本书也进行了全面的解读。相信通过对本书的学习，每一位销售员都可以学以致用，从而提升自己的销售业绩。

文景，资深管理教练，长期致力于市场营销学、管理学等方向的研究，对企业经营管理有着深刻的领悟和独到的见解。并且具有丰富的实战经验，为众多企业提供咨询、指导服务，帮助企业解决人力资源问题、产品销售问题，并打造很好的企业文化。

章销售有“话料”，做个会表达的销售达人
高情商销售，要掌握因人而异的表达技巧002
客户有“敌意”：转换话题，不做那只替罪的羔羊008
最好的说服，就是引起对方的共鸣013
找准客户关注点，把话说到点子上017
做好销售前的准备工作：筛选、预约021
第二章初次见面：会说“暖语”，拉近与客户的心理距离
闲聊，开启销售的秘密武器026
暖场寒暄，化解对方的抵触情绪030
勤用礼貌用语，满足对方被尊重的需求034
说好开场白，销售就成功了一半039
30秒黄金定律：准备有特色的自我介绍044
得体的赞美，满足客户的优越感050
第三章产品介绍：一开口就激发客户的购买欲
提炼卖点法：5分钟讲清产品的卖点056
利益引导法：用利益优选化说动买方061
权威介绍法：用名人效应塑造权威影响力065
勾画梦想法：让客户为日后的“好处”买单069
自揭其短法：用真诚换来客户的信任073
第四章有效提问：牵住客户思路的超级询问技巧
引导式提问，找出客户的购买需求078
因势利导，挖掘客户需求背后的需求082
探询细节，找准客户的“病根”087
积极的提问，增加客户对产品的认同感091
第五章学会倾听：听懂客户诉求，才能掌握话语主动权
80%的成交靠耳朵完成098
学会有效倾听，摸清对方的底牌增加成交率103
声音和语态，听出客户的真性情107
口头语，暴露客户的心性111
正确的倾听方式，倾听客户内心真正的声音116
第六章价格谈判：敢于对客户说“不”的心理博弈术
报价巧才能卖得好122
顾客的喜好程度，决定价位浮动大小126
锚定策略：报出高于预期的价格130
“转身离开”策略：要买就买，不买拉倒134
第七章消除异议：耐心解释，打消客户最后的顾虑
抓住问题的关键，问出异议的真假140
产品演示法，让客户对产品质量放心144
共情式回应，让异议处理更轻松149
打太极式回应，可取得“以柔克刚”的效果154
第八章拒绝处理：有理有据，说服客户的去意之心
“我随便看看”：用心对待是关键160
“没有时间”：创造时间留住客户164
“我再转转”：用产品的质量打动他168
“我已有供货商”：展示自己产品的优势173
“我再考虑考虑”：探询客户真正的顾虑是关键178
第九章促成交易：让客户心甘情愿掏腰包的话语
把握成交信号，找到那个适合成交的瞬间184
掌握促单技巧，帮客户下定购买的决心189
欲擒故纵，用商品的稀缺性诱导客户购买194
二选一成交法，让顾客给出你想要的答案199
让步成交法，促使交易快速达成204
第十章售后服务：贴心的话赢得客户二次信任
不做一锤子买卖，成交之后常联系210
耐心倾听客户的抱怨，从抱怨中发现商机215
根据投诉客户类型，采用不同的处理说辞220
处理客户投诉“七步走”，赢得客户的二次信任225
说对话，投诉顾客也能变成忠实客户229
避开语言雷区，不让客户的抱怨升级234
附录销售人员的表达禁忌
后记会表达，让销售变得更简单

成交，源自一场高情商对话
销售是一门语言的艺术，绝大多数销售高手的成功之道就在于会表达。会表达的销售人员往往能把话说到客户心坎上，他们的语言仿佛拥有神奇的力量，能将客户的心弦拨动，使客户最后做出购买行为。要想具备这样的魔力，销售人员不仅要练就察言观色的本领，还要具有让客户发生“抗拒—心动—行动”一系列变化的表达能力。
下面我们以卖青椒的四种不同方式的对话为例，来说明不同的语言所产生的不同效果。
对话一：
顾客：“老板，你这青椒辣不辣？”
摊主一：“辣。”
对话二：
顾客：“老板，你这青椒辣不辣？”
摊主二：“不辣。”
对话三：
顾客：“老板，你这青椒辣不辣？”
摊主三：“您想要辣的，还是不辣的？”
对话四：
顾客：“老板，你这青椒辣不辣？”
摊主四：“有辣的，有不辣的。这个箱子里的是辣的，那个
箱子里的是不辣的。”
对于顾客的相同问话，四个摊主分别给出了不同的回答。这些回答看似简单，却蕴含着一定的销售技巧。
对话一和对话二中的两位摊主分别给出了“辣”和“不辣”的答复，这两种答复都只给了客户一种选择。如果顾客怕上火或者吃不了辣，那么他就会立刻离开个摊位。同样，如果顾客无辣不欢，那么他就会选择离开第二个摊位。
对话三中摊主的回答，也是不妥的。虽然摊主考虑到顾客的不同需求，但是他把问题甩给了顾客。如果遇见一个较真的顾客，结果就很难预料了，所以他销售成功的概率只有50%。
对话四中摊主的回答则是一个很好的示范，能够满足不同顾客的不同需求，所以销售成功率往往是100%。
这就是销售语言的作用和魅力。不会表达的销售人员很可能没有走到成交这一步，整个销售过程就宣告结束，甚至句话说完就令顾客掉头就走。而会表达的销售人员凭借自己出色的说话技巧，三言两语就能完成一桩交易。
那么，怎么才能算得上会表达呢？事实上，会表达常常与情商联系在一起。要想成交，销售人员就要与客户展开一场高情商对话。
能否展开一场高情商对话，往往决定销售人员的成交与否。在日常销售工作中，很多销售人员不断地提高自己在销售口才方面的硬技巧，却常常发现在实际销售工作中他们所掌握的知识和销售技能始终没有用武之地。于是，就出现了下面六种错误的销售模式。
（1）没有任何寒暄，一上来就推销商品。
（2）没有弄清客户的需求，硬塞给客户不需要的商品。
（3）不了解客户的顾虑，自顾自地介绍商品。
（4）不尊重客户的想法，总是打断客户的话。
（5）没有辨清客户的真假拒绝，没有挖掘客户拒绝的真
正理由，结果客户由假拒绝变成真拒绝。
（6）在即将成交阶段没有及时推客户一把，没有将客户的心动变成购买的行动，结果自己与成交失之交臂。
这样的销售模式注定不能打动客户的心，更不能顺利成交。高情商的销售，就是带有同理心的销售，这种销售模式能够充分考虑客户的需求和爱好，挖掘客户的顾虑和兴奋点，切实帮助客户解决面临的难题。基于这样的出发点，销售人员说出的话就不会冒犯客户的尊严，不仅不会触及客户的逆鳞，而且能让客户如沐春风，将销售人员视为知己，那么成交就只是时间早晚的问题。
本书就是这样一本帮助销售人员提高口才技能和表达技巧的实战宝典。以销售心理学理论为基础，将销售流程的各个环节逐个击破，全方位、多角度地对每一个环节的销售技巧进行解读，手把手地教你如何预约，如何寒暄，如何做产品推介，如何有效提问和倾听，如何进行价格谈判，如何消除顾客的顾虑，如何处理客户的拒绝，如何最终促成交易。同时，对于令无数销售人员头疼的客户投诉等售后服务问题，本书也进行了全面的解读。
本书的特色包括：专业的理论知识与简单实用的话语相结合，专业的“销售知识速递”，实际的销售话语“小贴士”。
此外，每一小节都精心设置了“情景练习”板块，将常见的销售场景设置成测试题，让销售人员在实际销售中能够发散思维，学以致用，从而找到更好的解决问题之道。
通过阅读本书，读者能够学到许多营销大师高超的说话之道、谈判技巧，若能在实践中加以练习，一定能够成为出色的销售人员。