7招打造超级销售力

销售是一种供给与需求的强链接。如何通过销售使客户更成功，不仅仅是销售人员的技巧与知识的提升，还要取决于销售人员的思想，感觉，态度，价值观，目标，策略……作者通过本书洞察了销售力的7个方面，并详实阐述了各种销售力要素，有效的提升销售能力，并实现销售价值。

季婉 职业销售教练
专注于精英销售团队培养，21年销售和营销管理实战经验，年平均授课和辅导天数超过150天，曾带领247名销售创造行业人均三倍绩效，上海人才服务行业协会特聘专家，东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾。有品牌课程打造销售积极心态、策略制胜：大客户策略销售、销售就是心理学：不错销售拜访技巧、销售教练：打造高绩效的销售团队、双赢谈判力、销售复盘工作坊等。

招 建立销售中的积极信念
信念决定结果
销售七宗罪
提升能量，挖掘潜能
第2招 做好销售目标管理的主人
你的收入你说了算
做好时间管理，提升效率
第3招 做正确的事永远比正确地做事更重要
策略在销售中的重要性
复杂型销售项目
学会清晰描述单一销售目标
评判项目中的形势
如何争取不同角色客户的支持
客户四种态度及应对
客户支持度与决策影响力
公家利益和个人利益对项目的影响
如何用好内部资源和应对外部竞争
第4招 关注销售中的“人”
信任公式
DISC探索自我与识别应对
第5招 关注销售中的“流程”
客户购买逻辑
销售流程要与客户采购流程匹配
第6招 关注销售中的“术”
准备沟通
筛选客户
制定目标
了解需求
呈现价值
处理顾虑
推进成交
第7招 制定成交前的谈判策略
谈判类型与策略
谈判准备与筹码
讨价还价七大技巧
后记
附录 小练习参考答案

     信念决定结果
请跟着我说的来做——
现在请起立，抬头看看头顶的天花板，我将给到你三秒钟的时间思考一下是否摸得到天花板。3、2、1，时间到。如果你觉得能摸到就继续站着，如果你觉得摸不到就请坐下吧。
如果你选择坐下了那也没啥可奇怪的，因为在我以往的课堂中，几乎有95%～99%的伙伴会选择坐下。有一次，我问一名站着的学员，让他分享一下他是如何思考的，学员告诉我说：“老师，我跳起来可以摸到。”周围一些人发出了置疑的声音，说实话，那次的天花板是我见过离地面很高的一次。那位学员为了证明他可以做到就使劲地跳了一下，唉，差了一些距离，于是他又鼓起勇气跳了第二下，结果还是差了一点。很后一次，他使出全身的力气跳起来，可惜只差那么一点点，还是没摸到。这时我又问他：“如果能摸到，你觉得还有什么办法可想吗？”他认真地思考后，回答说：“我可以借助一把椅子。”“椅子还是够不着，那怎么办呢？”“那我就想办法把椅子放在桌子上再试试。”很终，他成功够到了天花板。
通过这个案例你收获了什么呢？一件事情成功与否，往往不在于很后你做了什么，而取决于你认为它“是否可能完成”的那一瞬间。你什么时候放弃了这个目标？是在你坐下的那一瞬间，不是在很后，只要你相信自己可以做到，你总是有办法可以实现的。没错！调整自我心态，建立积极的信念，对于很终结果达成很好重要。
2001年5月20日，关国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，便把刻有“伟大推销员”的一只金靴子赠予他，这是自1975年该学会的一名学员成功把一台微型录音机推销给尼克松总统以来，又一名学员获得如此高的荣誉。
布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上很杰出的推销员著称。它有一个传统，在每期学员毕业时，都会设计一道很能体现推销员能力的实习题让学员去完成。克林顿当政期间．他们出了一道题目：请把一条三角内裤推销给克林顿。八年间，有无数学员为此绞尽脑汁，可很后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给总统。鉴于前八年的失败和教训，许多学员知难而退。有的学员甚至认为，这道实习题会毫无结果，因为现任总统什么都不缺；即使缺少，也不用他们亲自购买；再退一步，即使他们亲自购买，也不一定买你的。然而乔治赫伯特却做到了，并且还不费力气。一位记者在采访他时，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给总统是接近可能的。因为，总统在得克萨斯州有一处农场，那里长着许多树，于是我给他写了一封信，说‘有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已经变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。如果您有兴趣，请按这封信所留的信箱，给予回复……’很后他就给我汇来了15关元。”
乔治赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说：金靴奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以万计的百万富翁。这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直寻找这样一个人：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事情难以办到而失去自信。
不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信，而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。作为一个销售人员，尤其如此。在销售过程中，只有不畏艰辛，充满自信，才能获得更大的成功。
马云曾经在阿里巴巴年会上做过一次演讲，有人把马云的演讲精华做了摘要，其中放在首位的就是这句话：绝大多数人因为看见而相信，而阿里人走到今天是因为相信而看见。这，就是积极信念！
马云不是个做电商的，但却是如今做得很成功的一位。当年创建阿里巴巴时，他也遇到了很多人曾遇到的两大难题，哪两个呢？个是物流的问题，当时全国物流做得优选的是哪家？在20世纪90年代末，EMS做得很成功，但是它仍有很多地区无法送达，后来马云整合了全国的物流资源，大大推动了物流业的发展，现在基本触达全国每个角落。物流问题还不是很难的，很难的一件事情是什么？当年人们的交易方式是一手交钱一手交货，电子商务将交易方式变成了卖家需要在收款前发货或买家需要在发货前付款，可是，如果买家没有拿到货，不能确认货物完好无损，他怎么愿意付款呢？卖家也担心货物发出了钱收不回来怎么办？谁也不愿意承担风险，马云说这是一个问题，但是我们一定要想办法解决它，于是创立了支付宝。
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