利润的12个定律

本书的核心思想是，企业要想长久且健康地存活，需要正确理解自己的客户、产品和销售方式，在不同发展阶段，选择适合自己的会计利润、经济利润或现金利润作为战略目标。
本书从理论与实践双重维度，深度剖析一家公司在不同发展阶段该如何去做正确的经营性思考，如何从战略上设计公司的长期发展规划和目标，从哪些角度管理可以让公司的日常运行和工作更轻松。作者邀请了15家企业，从12个利润创造视角，分享利润创造过程。这15家企业在其所属行业处于冠军位置，它们靠严谨的利润思维，实现了商业上的成功。

前言 利润的实践
引言
第1章 做对三件事，赚钱更容易
1.1 公司盈利的三个要素
1.2 阻碍企业高增长的四个陷阱
案例1 为什么你的企业“长不大”
案例2 企业到底应该关注交易还是关注客户
案例3 做好服务这件小事
案例4 OYO酒店高速扩张的道路走到尽头了吗
案例5 产品越做越多，为什么规模却越来越小
1.3 客户、产品和组织的关系
案例6 产销不协同，如何用客户导向来平衡
案例7 如何激励老员工开发新客户
案例8 家里有矿，心里也慌
案例9 火锅不赚钱？那是因为组织方式没做对
1.4 客户导向法则和利润的12个定律
第2章 利润定律一：客户需求定律
对话1 凡菲墙贴：国内首推“墙贴”概念，学习期间营业额增长5倍
案例10 小家电和小茶包，哪个生意更好
2.1 学会辨别客户真正的需求
案例11 有勇气就一定能成功吗
案例12 健康管理公司该如何设计收费项目
案例13 “锁得住”客户的疗养院
案例14 把企业做大，把生意做窄
2.2 客户需求三要素
案例15 健身机构是否一定要有健身教练
2.3 拿什么驱动客户需求
第3章 利润定律二：客户成交定律
对话2 深圳网旭科技：赋能10年，中国软件崛起的隐形冠军
3.1 把需求转化为市场的三个必备条件
案例16 Levi's牛仔裤的定制
3.2 必须提升顾客差异性
3.3 顾客必须更加成熟
案例17 为什么人们对自己的装修不满意
3.4 系统技术的支持
第4章 利润定律三：客户偏好定律
对话3 南京协澳：3年扭亏，制造类本土研发企业的“脱困升级”之路
案例18 站在客户的角度去营销
案例19 销售力是靠感性还是靠理性
4.1 影响客户偏好的五个因素
案例20 尊重客户才是最大的自尊
案例21 如何把握成交的“关键要素”
案例22 选低价还是选品牌
4.2 如何预测客户偏好的变化
案例23 如何应对客户偏好的变化
案例24 “机动”服务打造满意度
4.3 如何让客户为偏好买单
对话4 美源金属：重技术不重资产的国际制造供应商，如何实现人均创利100万元
4.4 分清是客户偏好还是市场偏好
案例25 你的客户最关心什么
第5章 利润定律四：产品功能定律
5.1 企业如何形成自己的产品力
5.2 客户决定产品：产品的功能性需求
案例26 无印良品是如何开发产品的
5.3 客户痛点满足：产品与客户的关系
对话5 佛山迈莱特照明：留德10年坚持高品质，精耕DIY灯具坚持“小而美”
5.4 你更适合哪种销售方式
案例27 盈利不是单纯地销售
案例28 便利小店的大学问
第6章 利润定律五：产品差异定律
对话6 Para Ella永生花：一朵花热销10万件，3年销售额增长2.5倍
6.1 打通“最后一公里”的服务
案例29 5元钱带来的高盈利
6.2 打破认知，找到新的利润来源
对话7 深圳鑫冠明科技：10年投资5年实干，成为LED灯珠佼佼者
案例30 来自客户爆款的反思
案例31 做企业如何平衡情怀和收益
案例32 企业家要做指挥家，而不是演奏家
第7章 利润定律六：产品复购定律
对话8 武汉金谷国际酒店：“天道酬善”，赚人又赚心的行业领军企业
7.1 让产品自己说话
案例33 马化腾：让产品自己说话
7.2 如何快速提升销售能力
案例34 韩都衣舍：电商应该这样做
第8章 利润定律七：组织成本定律
对话9 北京布朗兄弟：医美行业的亚洲之光
8.1 从成本到价值：不在于如何想，而在于如何设计
8.2 企业的三种销售组织能力建设
案例35 企业做不大，到底是能力有限还是设计有缺陷
案例36 可口可乐的启示
案例37 如何围绕客户组建组织
案例38 如何更有效地组建战斗性销售组织
第9章 利润定律八：组织速度定律
9.1 组织能力三要素之一：速度
对话10 天津名航美耀首饰：饰品行业的未来冠军路
9.2 如何打造企业组织力
对话11 西安老板电器：从服务型到驱动型，打造一流组织力
案例39 三株口服液：组织能力弱，终于引祸端
第10章 利润定律九：组织复制定律
对话12 苏州宏茂：1个爆款，2年时间，从3000万元暴增到3亿元
10.1 如何提升战斗小组的执行力
10.2 从单店到扩张，如何提升营业额
案例40 规模扩大10倍，利润原地踏步怎么办
案例41 小小理发店，扩张大道理
第11章 利润定律十：企业高增长定律
对话13 广州时易中：6年成长20倍，真正盈利的跨境电商
11.1 如何实现高速规模性成长
案例42 小米的“遥控器生意经”
案例43 7-11的盈利模式解读
11.2 保证收入持续增长的三力原则
案例44 管理权为谁而用
案例45 一张跟踪单，解决大问题
11.3 互联网经营高增长的四个要素
第12章 利润定律十一：企业高效率定律
对话14 坚朗五金：中国建筑五金行业上市公司第一品牌
12.1 三大效率管理工具
12.2 实现高效率的三条路径
案例46 宜家教你如何高效管理供应商
12.3 提升效率的八个秘方
第13章 利润定律十二：企业高壁垒定律
对话15 北京青青淑女天地：中国杭派服饰领先品牌，舒时尚的践行者
13.1 高壁垒“圈”出高利润
案例47 利他：培养客户视角
13.2 企业经营的三个业务层面
案例48 未来看不清，换一行就容易干吗
案例49 惠普打印机业务的自我保护
13.3 三种销售运营模式的匹配
案例50 卖彩电，感觉和功能哪个更重要
结束语
参考文献

史永翔，著名企业管理专家利润学之父。
1998年创办史永翔管理顾问有限公司，致力于为企业管理者提供最有效的管理指导，成果显著。任职于北京大学汇丰商学院EMBA“公司财务管理”专职教授、国际经理人联合会（IMU）中国区专家委员会主任、中国经济体制改革研究会特约研究员。
20年外资跨国工作经验，担任过财务总监、市场总监、总裁等职务，有让濒临倒闭的企业起死回生，将普通企业推进上市并成为沪深二市第一高股的辅导经历。
常年从事企业利润管理研究，现担任多家各类大型企业及上市公司的管理顾问。2018年被中国互联网新闻中心评为年度“中国创新创业典型导师”，在经济活动和企业家群体之中被誉为“商业正道的传播者”和“利润学之父”。
现受聘于北京大学、清华大学、中山大学、上海交通大学等多所知名院校EMBA总裁班，讲授“企业战略管理”“公司财务管理”“企业盈利模式”等课程。
著有图书《利润的12个定律》《向财务要利润》《向经营要利润》《不懂财务就当不好总经理》《利润：企业利润持续增长之道》《全面预算之美：连通战略和经营的利器》等。