带出销售冠军：90％的成功企业都在用的销售教练模式

优秀的销售人员不仅能洞察客户的潜在需求，而且能够提供定制化的销售方案，并用专业和真诚影响客户的购买决策。越来越多的企业开始将销售教练作为帮助销售人员改善销售行为、提升销售效率、取得销售成功、成为销售冠军的最快最直接的手段之一。而教练是帮助员工学习、成长和改变的通用语言。伟大的商业领袖都会从做别人的工作转变为通过学习领导力的语言——教练来提升自己。在《带出销售冠军》一书中，作者基思·罗森提出了L.E.A.D.S教练框架(L.E.A.D.S Coaching Framework)，你将学会如何进行关键的教练式谈话，如何通过招聘策略来创建忠诚且团结的团队，并掌握以下能力： *多问问题，少给建议，建立信任和责任感，让团队成员各行其是；*减少你的工作量，每周在无效的、浪费时间的工作上至少节省20个小时；*打破关于“教练”的荒诞的说法，以消除部门之间的隔阂以及对“销售教练”的误解；*实现业务目标，使销售提速，留住更多的客户；*围绕战略变化建立买入机制，提高日常绩效；*评估公司的准备情况，确保实施成功的、可持续的教练计划，以创建一个健康的、快乐的工作场景，培养出卓越的销售管理者。

第1章 向教练文化进化/ 001企业的基因是什么/ 002拆除平庸之桥/ 003审视文化/ 004为你的文化变革做好准备/ 011如果很难改变你的企业文化，那就创建一个亚文化/ 017停止销售，开始教练/ 021第2章 L.E.A.D.S. 教练模式：帮助你向教练转型的指导框架/ 023提问：世界通用的语言/ 026教练的普遍定义/ 027修正后的L.E.A.D.S. 教练模式——适用于金牌教练 / 028如何在10 分钟或更短时间内完成教练工作/ 040简化教练工作：你会遇到三种难题/ 042第3章 实践中的L.E.A.D.S. 教练模式/ 045教练不是发号施令/ 046使用L.E.A.D.S. 教练模式/ 047不进行教练工作的代价/ 051教练和培训有何不同/ 054第4章 如何用10分钟或者更短的时间完成教练工作/ 059“教练工作耗费了太长时间”/ 06160 秒教练式提问的五个部分/ 064即兴的情景式教练：领导力的基础/ 067团队教练还是团队会议/ 068第5章 管理教练过程和评估结果的工具/ 077修正后的教练准备表/ 078你是在评估绩效还是结果/ 083第6章 变批判性谈话为积极的改变和可衡量的结果/ 087残酷的事实/ 088成为快乐的教练/ 088辞去首席问题解决官的职务/ 089第7章 动员的艺术/ 103动员是什么/ 104人人都会有对抗心理 / 107动员的六个步骤 / 110信任的崩塌/ 116不进行动员的代价/ 118精确地管理预期：用一种不同以往的谈话/ 119第8章 创建企业内部一致性的七种动员谈话/ 121让员工为改变做好准备/ 122一个微妙的区别/ 137第9章 教练轨迹：逆袭成功的教练/ 139第一种教练式谈话：消除部门之间和人们之间的隔阂/ 140第二种教练式谈话：接手现有团队/ 144第三种教练式谈话：从同事到老板的角色转换/ 146第四种教练式谈话：为表现稍逊一筹的员工制定30 天转变策略/ 147第五种教练式谈话：成功加速计划/ 149第10章 正面教练：教练冠军的内心世界/ 151沟通中的假设/ 152对书面信息的教练/ 161对时间管理和个人效率进行教练/ 164教练一位顶级销售人员，帮助他改变态度和行为/ 167你能对恐惧和自信进行教练吗/ 171第11章 了解你的员工：观察和反馈/ 173可以发现差距的三种方法/ 174教练人而不是表格/ 176分享观察结果和培养一个人的区别/ 183第12章 阻碍教练成功的15 种常见陋习/ 189陋习1：使用九个令人消沉的词语/ 190陋习2：教练员工还是让他们故步自封/ 191陋习3：站在自己的角度进行教练/ 196陋习4：忽视当下 / 199陋习5：一次对多项差距进行教练/ 203陋习6：反复发问/ 205陋习7：教练是为失败者准备的/ 206陋习8：寻找完美的教练式提问/ 207陋习9：过分在意/ 208陋习10：谁都可以被教练吗/ 209陋习11：替学员回答问题/ 209陋习12： 经常被“我不知道”和“我什么方法都试过了”困扰/ 210陋习13：认为自己是大师级教练/ 211陋习14：对教练失去耐心/ 212陋习15：不尊重领导力的基本准则/ 214第13 章文化转变：坚持教练的习惯/ 217培养教练习惯和坚持教练文化的六个策略/ 218第14章 终极转换/ 22316 条教练原则让你成为教练奇才/ 227附录 创建教练文化的七个步骤/ 229

基思·罗森(Keith Rosen)，Coachquest公司的创始人，Profit Builders公司的首席执行官。 自1989年以来，基思已经向全球成千上万位销售人员和经理提供了他的教练课程。他教管理者和销售人员如何在15分钟或更短的时间内熟练地进行教练，并创造非凡业绩。《公司》(Inc.) 杂志和《快公司》(Fast Company)将基思列为最具影响力的五位高管教练之一。 作为教练行业的领导者，基思入选了顶级销售名人堂的首个团队。2009年，他被评为销售教育年度领袖。他还与金克拉、史蒂夫·乔布斯、卡耐基和杰夫·贝佐斯被评为史上50位最佳销售人员。 著有《拥有你的一天》(Own Your Day)和《王牌销售团队》(the Coaching sellers into Sales Champions)等畅销书。